常德百億食材配送藍(lán)海的破局者：談鮮生如何用數(shù)字化撬動(dòng)區(qū)域市場？

          


一、從部隊(duì)到菜場：一位退伍軍人的十年突圍
十年前在常德某農(nóng)批市場凌晨四點(diǎn)的路燈下，總能看到談鮮生（客戶品牌名）雷打不動(dòng)的身影。2015年剛接手父母的配送站時(shí)，為了搶到最新鮮、價(jià)格最優(yōu)的蔬菜，寒冬臘月站在十字路口啃包子等菜農(nóng)，冷風(fēng)刮得人臉生疼。
“那時(shí)候每天凌晨四點(diǎn)蹲守菜農(nóng)的場景我這輩子都忘不了?！闭効偦貞浀馈?/p>
這位曾服役多年的退伍軍人，用十年時(shí)間逐步將一家傳統(tǒng)配送站打造成覆蓋200+餐飲客戶、場地?cái)U(kuò)張一倍、年銷3000萬的區(qū)域社餐為主的生鮮配送代表性企業(yè)。但在2023年之前，談鮮生還遇到了創(chuàng)業(yè)以來艱難的抉擇：是繼續(xù)在紅海中廝殺，還是用數(shù)字化進(jìn)行創(chuàng)新升級？ “
“那時(shí)每天要手工抄寫200多張訂單，錯(cuò)漏率較多，最怕月底對賬時(shí)發(fā)現(xiàn)賬目對不上。” 2023年，企業(yè)在規(guī)?；瘮U(kuò)張中遭遇瓶頸：訂單處理效率下降、價(jià)格波動(dòng)失控、賬期壞賬率攀升。在困局之下，談鮮生做出了改變企業(yè)命運(yùn)的決定——全面接入蔬東坡供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。
二、重修內(nèi)功，談鮮生自而外的破局之道
常德，地處湖南湘西北，人口500多萬，也是最早一批全國文明城市。在生鮮食材配送市場整體市場體量將近100億規(guī)模?！罢匁r生的市場機(jī)會(huì)應(yīng)該有一個(gè)億左右，目前來看做6000萬絕對沒問題?！闭効偺寡缘?。談鮮生目前蔬菜比例占60%以上，如果肉類、干調(diào)糧油水產(chǎn)全面挖掘，營收達(dá)到6000萬甚至一個(gè)億并不是太遙遠(yuǎn)。
對于談鮮生而言目前關(guān)鍵卡點(diǎn)在于需要“重修內(nèi)功”。
2024年談鮮生采取“前店后倉”模式，新增豬肉檔口、雞蛋檔口作為降本增效的一大策略。這樣做的好處在于一是拓寬業(yè)務(wù)邊際，滿足客戶對于食材品類的需求，其次是降低損耗，加快庫存消化速度，最后則是提升營收，前店檔口采取零賣增加營收額，盈利渠道更上一個(gè)臺(tái)階。


上下同欲者勝。重修內(nèi)功第二步，談鮮生從2023年開始對企業(yè)內(nèi)部組織加工進(jìn)行重新調(diào)整，明確各崗位職責(zé)，統(tǒng)一目標(biāo)思想，做到上下同欲。此外，談鮮生新增業(yè)務(wù)部門加大對外業(yè)務(wù)渠道的拓展力度。為了增加客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的信任度，談鮮生業(yè)務(wù)員對外拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候統(tǒng)一配備‘秘密武器’-小程序商城。通過蔬東坡系統(tǒng)提供的小程序商城從商品規(guī)格、價(jià)格、產(chǎn)地、溯源報(bào)告等多個(gè)維度把食材進(jìn)行規(guī)范成列。業(yè)務(wù)員對外拓展客戶可直接給客戶進(jìn)行直觀展示，客戶對于企業(yè)的可信度會(huì)有所提升。
價(jià)格透明化，最大化保障客戶權(quán)益。對于社餐類的客戶而言，長期合作最大的基礎(chǔ)是誠信，尤其是食材價(jià)格的透明化。食材采購價(jià)格每天難免會(huì)產(chǎn)生波動(dòng)，但客戶一定要的是當(dāng)天最優(yōu)的價(jià)格，如果商城中的價(jià)格變動(dòng)頻繁會(huì)造成客戶體驗(yàn)度下滑，信任度降低。談鮮生重修內(nèi)功的第三步則是向客戶承諾‘價(jià)格透明化’，談鮮生把每天下午6點(diǎn)作為價(jià)格變動(dòng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，過了6點(diǎn)之后平臺(tái)呈現(xiàn)的價(jià)格就是客戶最終的拿貨價(jià)格，哪怕6點(diǎn)之后采購價(jià)格變高了，談鮮生也嚴(yán)格按照承諾的價(jià)格給到客戶，最大化保障客戶權(quán)益。
目前談鮮生200+家客戶均從小程序商城下單，通過商城了解當(dāng)天食材價(jià)格，既方便了客戶實(shí)時(shí)在線下單、詢價(jià)，也極大減少了與客戶溝通的工作量，增加客戶對于企業(yè)的信任度。

通過系統(tǒng)設(shè)定賬期，減少爛賬壞賬。對于以社餐客戶為主的配送企業(yè)來說，月結(jié)是很普遍的事情，其次是爛賬、壞賬、跑賬。談鮮生也不可避免，24年談鮮生成立業(yè)務(wù)部門后便執(zhí)行“先對客戶進(jìn)行綜合評估，再通過軟件系統(tǒng)設(shè)定賬期”的策略。這樣做帶來的直接收益便是一方面縮短客戶的賬期，從以前普遍的月結(jié)甚至幾個(gè)月結(jié)到如今的周結(jié)、日結(jié)，企業(yè)的現(xiàn)金流提升至少20%。其次是進(jìn)一步篩選出了優(yōu)質(zhì)客戶，減少爛賬、壞賬現(xiàn)象發(fā)生。第三是對業(yè)務(wù)員的考核更為科學(xué)，業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶按照約定好的合作模式通過系統(tǒng)設(shè)定好賬期，便于統(tǒng)一管理。
提升客戶服務(wù)能力，需要從客戶每一個(gè)合理要求做起。在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)談鮮生對于每一批蔬菜的分揀、挑選都保持著近乎“變態(tài)”的標(biāo)準(zhǔn)。談鮮生把每一位客戶對于食材的要求不僅要求分揀員、采購熟記于心，同時(shí)在蔬東坡分揀系統(tǒng)中進(jìn)行詳細(xì)備注。小米椒要挑選大小、長度、顏色一致的；玉米要挑選顆粒飽滿、長度一致的；白菜要把外面一層全部剝掉…  在談鮮生的分揀現(xiàn)場這樣的畫面每天都在發(fā)生。這樣做的目的是為了給客戶更好的食材，但隨之而言的是損耗、成本的大幅增加。長遠(yuǎn)的價(jià)值在于客戶對談鮮生服務(wù)的認(rèn)可度直線上升。
目前談鮮生的復(fù)購和持續(xù)合作率達(dá)到90%以上?；旧贤匁r生合作的客戶不容易流失，不僅是因?yàn)檎効傇谶@個(gè)行業(yè)做了十年，還因?yàn)檎効倢τ诳蛻舴?wù)的嚴(yán)格保障。


三、相信且熱愛，談鮮生五年內(nèi)穩(wěn)中求變
近些年來行業(yè)內(nèi)卷。談鮮生始終相信行業(yè)未來趨勢向好，不僅是因?yàn)檫@是一份事業(yè)更是談總十年來不曾衰減的熱愛。
未來五年，談鮮生突破瓶頸期主要會(huì)從兩方面著手，其一是‘走出去’，業(yè)務(wù)不再局限于常德，往常德周邊市進(jìn)行擴(kuò)展；其二是‘往下走’，開拓縣、鄉(xiāng)市場尤其是鄉(xiāng)宴板塊。通過走出去和往下走把談鮮生總體業(yè)務(wù)線拉長?！拔耶?dāng)然希望一年便能實(shí)現(xiàn)最好，但實(shí)際上會(huì)面臨很多困難，對于談鮮生而言還是穩(wěn)中求變最好。”談總說到。
結(jié)語
從2023年到2025年，談鮮生在一個(gè)競爭激烈的四線城市實(shí)現(xiàn)了日流水5萬到8萬的突破，今年目標(biāo)則是實(shí)現(xiàn)8萬到10萬的突進(jìn)，壓力并不小。但談鮮生采取重修內(nèi)功結(jié)合走出去、往下走策略，達(dá)成10萬日流水并不遙遠(yuǎn)。
其中一個(gè)非常重要的因素是談鮮生這家企業(yè)獨(dú)特的人格魅力。在走訪過程中，談總的同事無不透漏著對于談總、談鮮生這家企業(yè)的由衷贊美之詞，其中不乏跟隨談總6年之久的分揀老員工。“談總每天總是笑瞇瞇的…對我們也很照顧…”愛笑的人運(yùn)氣不會(huì)差。
其次是數(shù)字化工具加持。目前談鮮生對于蔬東坡生鮮配送系統(tǒng)整體功能基本用到了90%以上。從訂單、分揀、財(cái)務(wù)各個(gè)流程板塊實(shí)現(xiàn)了與業(yè)務(wù)流程深度契合。
最后是談總對于團(tuán)隊(duì)的無比信任。“我相信大家一起努力的話還是能夠把這個(gè)業(yè)務(wù)做起來的嘛，只要大家初心都還在，大家相互支持，目標(biāo)不會(huì)太遙遠(yuǎn)?！?/p>
常德談鮮生供應(yīng)鏈管理有限公司成立于2015年，前生為【老談蔬菜配送中心】，致力于為餐飲企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、企業(yè)等單位食堂提供優(yōu)質(zhì)的蔬菜類、菌菇類、豆制品類、水產(chǎn)凍貨類、肉類、水果類、腌菜類、干貨類等為一體等配送服務(wù)，配送品種干余
種。公司嚴(yán)格按照ISO22000食品安全管理體系動(dòng)作，率先在國內(nèi)同行業(yè)建立了一套科學(xué)規(guī)范的作業(yè)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。公司嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，實(shí)施溯源制度，注重過程控制，每道環(huán)節(jié)進(jìn)行食品安全檢測，已形成從食材采購，儲(chǔ)藏運(yùn)輸和送貨上門的一體化服務(wù)，建立了從田間到餐桌的健康保障體系。