社區(qū)團(tuán)購(gòu)：團(tuán)長(zhǎng)如何持續(xù)拉新，提升50%會(huì)員下單轉(zhuǎn)化率？（下）

          
社區(qū)團(tuán)購(gòu)非常令人頭疼的一個(gè)事情就是團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)。我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，二八法則在團(tuán)長(zhǎng)業(yè)績(jī)中同樣適用。20％的團(tuán)長(zhǎng)貢獻(xiàn)了80％的銷量，而恰恰是剩下的這20％的團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)非常不好做。

原因有很多，但核心的就是他沒(méi)有掙到錢(qián)。解決了這個(gè)問(wèn)題，就解決了80％的團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。
那好，他沒(méi)有掙到錢(qián)的原因有哪些？團(tuán)長(zhǎng)沒(méi)有用戶，用戶對(duì)平臺(tái)沒(méi)有認(rèn)知，用戶對(duì)平臺(tái)沒(méi)有信任。
除此之外，就是平臺(tái)的產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量的問(wèn)題。在這里，我們發(fā)現(xiàn)，第一個(gè)也是最重要的問(wèn)題就是，團(tuán)長(zhǎng)沒(méi)有用戶。為什么會(huì)沒(méi)有用戶？“團(tuán)長(zhǎng)”開(kāi)團(tuán)不是要有100個(gè)小區(qū)用戶的嗎？然而實(shí)際上，這其中有多少是真實(shí)的用戶，這點(diǎn)是存疑的。
所以，保持拉新對(duì)于社群來(lái)說(shuō)，非常重要。
持續(xù)拉新：打造激勵(lì)閉環(huán)
平臺(tái)驅(qū)動(dòng)拉新
對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，驅(qū)動(dòng)拉新可以從三個(gè)方面著手，第一個(gè)就是從平臺(tái)著眼，持續(xù)的針對(duì)新會(huì)員做營(yíng)銷活動(dòng)。目前，蔬東坡的合作伙伴通過(guò)蔬東坡系統(tǒng)，長(zhǎng)期通過(guò)發(fā)放新人優(yōu)惠券，以及在商城中，設(shè)立新人搶購(gòu)專區(qū)的方式進(jìn)行營(yíng)銷。


（蔬東坡合作伙伴商城）
另外一方面，平臺(tái)要充分利用會(huì)員裂變、會(huì)員自傳播的力量。通過(guò)系統(tǒng)中的“會(huì)員推薦”功能，平臺(tái)設(shè)立會(huì)員推薦現(xiàn)金激勵(lì)，以及分傭機(jī)制，促使會(huì)員自傳播裂變。
這里，平臺(tái)需要整理一套標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員拉新方式，用海報(bào)的方式，通過(guò)各類渠道進(jìn)行宣傳。
團(tuán)長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)拉新
第二個(gè)就是從團(tuán)長(zhǎng)入手，我們可以設(shè)定一定的拉新KPI，每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)每個(gè)月必須要拉到多少新人入群，以及每月的新人是否有下單購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)數(shù)值，也是需要平臺(tái)衡量評(píng)定的。同樣，有制度需要有及時(shí)的監(jiān)督，平臺(tái)團(tuán)隊(duì)的審核必須跟緊，不然KPI無(wú)意義。
在這其中，最關(guān)鍵的是要給出團(tuán)長(zhǎng)可執(zhí)行的拉新方案，比如，針對(duì)于便利店主，可以對(duì)每天的來(lái)客進(jìn)行社群拉新轉(zhuǎn)化，對(duì)于寶媽人群，可以通過(guò)日常社區(qū)活動(dòng)、親子活動(dòng)、甚至陌拜等方式，都可以進(jìn)行拉新。
轉(zhuǎn)化的核心，即是平臺(tái)的活動(dòng)。如1元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)1斤雞蛋等。
有KPI，就要有相應(yīng)的激勵(lì)，可以設(shè)置平臺(tái)周拉新榜，月拉新榜，每次的榜單入選范圍應(yīng)以平臺(tái)總團(tuán)長(zhǎng)數(shù)的10%設(shè)定比較適宜。
獎(jiǎng)品上，現(xiàn)金激勵(lì)非必要，更多建議以平臺(tái)自有商品作為獎(jiǎng)品激勵(lì)。尤其針對(duì)寶媽人群，奶粉、牛奶、大米、水果等也是硬通產(chǎn)品，針對(duì)一些網(wǎng)紅產(chǎn)品，還能起到實(shí)物宣傳“種草”的作用。
作為平臺(tái)，每一個(gè)需要用戶（包括團(tuán)長(zhǎng)）付出行動(dòng)的步驟，都要給出激勵(lì)，這樣才會(huì)形成用戶習(xí)慣。在平臺(tái)-團(tuán)長(zhǎng)的布局完成之后，我們總結(jié)一下：

持續(xù)拉新只是第一步，團(tuán)長(zhǎng)作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的重要核心，勢(shì)必會(huì)面臨策反與挖角。在社區(qū)團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)中，還要考慮如何才能留住團(tuán)長(zhǎng)、培養(yǎng)團(tuán)長(zhǎng)。
團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)：活動(dòng)激勵(lì)成長(zhǎng)
從團(tuán)長(zhǎng)層面來(lái)說(shuō)，曾有一句名言，叫做“先富帶動(dòng)后富”。也可以理解為“造星計(jì)劃”。背后通過(guò)優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng)的榜樣力量、經(jīng)驗(yàn)分享，進(jìn)行平臺(tái)價(jià)值觀的引領(lǐng)，動(dòng)力驅(qū)動(dòng)等。
線上活動(dòng)在團(tuán)長(zhǎng)管理的過(guò)程中，平臺(tái)要定期組織專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)?？梢愿鶕?jù)平臺(tái)的發(fā)展階段，制定相應(yīng)的培訓(xùn)課程，如：如何持續(xù)拉新？如何更好的進(jìn)行下單轉(zhuǎn)化？如何進(jìn)行微信群、朋友圈營(yíng)銷？如何進(jìn)行生鮮商品的售后？等等。

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通過(guò)線上微信語(yǔ)音或者文字培訓(xùn)的方式，進(jìn)行專題的培訓(xùn)。作為平臺(tái)來(lái)說(shuō)，一定要建立好一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的課程體系，定期開(kāi)展線上業(yè)務(wù)培訓(xùn)。線下活動(dòng)俗話說(shuō)，網(wǎng)聊千日不如線下1小時(shí)。
定期組織團(tuán)長(zhǎng)的線下交流也是非常必要的。而線下活動(dòng)的形式可以多樣。可以是業(yè)務(wù)培訓(xùn)、優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng)分享，可以是獎(jiǎng)金激勵(lì)、周年慶、產(chǎn)品品鑒會(huì)等。

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做為平臺(tái)，可以通過(guò)各個(gè)維度、各個(gè)手段策略，加強(qiáng)團(tuán)長(zhǎng)的粘性，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)長(zhǎng)銷售的積極性，提高產(chǎn)出。與其相對(duì)應(yīng)的，平臺(tái)也不能忽視平臺(tái)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。
全程運(yùn)營(yíng)：提高下單轉(zhuǎn)化率
對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)的輸出是非常必要的。整體來(lái)說(shuō)，有三個(gè)渠道不容忽視：
微信公眾號(hào)：對(duì)于平臺(tái)及用戶來(lái)說(shuō)，公眾號(hào)是代表官方的發(fā)聲渠道，是觸及粉絲、樹(shù)立品牌的最佳渠道。一般來(lái)說(shuō)，以服務(wù)號(hào)進(jìn)行定位。一周進(jìn)行一次品宣即可，主要內(nèi)容應(yīng)該為“企業(yè)外界報(bào)道”“企業(yè)基地直采扶貧”“打造明星團(tuán)長(zhǎng)”及大型“活動(dòng)”的預(yù)告與戰(zhàn)績(jī)宣傳。
小區(qū)微信群：每天固定時(shí)間在團(tuán)長(zhǎng)群內(nèi)，投放今日搶購(gòu)商品的文字+圖片。以爆款產(chǎn)品、強(qiáng)推產(chǎn)品、搶購(gòu)產(chǎn)品為主，通過(guò)蔬東坡系統(tǒng)的【訂單分享】功能，通過(guò)推薦商品購(gòu)買(mǎi)。時(shí)段推薦：上午9-10點(diǎn)，上午11-12點(diǎn)，晚上7-9點(diǎn)黃金時(shí)段。（每日1-2次），這是每日必須投放的物資，需要嚴(yán)格執(zhí)行到位，能夠極大的提高下單轉(zhuǎn)化。
團(tuán)長(zhǎng)會(huì)員朋友圈：朋友圈是非常重要的一個(gè)傳播渠道，能夠極大提升品牌影響力。朋友圈每日頻次1次即可，無(wú)需頻繁對(duì)用戶進(jìn)行打擾。內(nèi)容以產(chǎn)地直采、火熱搶購(gòu)、會(huì)員好評(píng)，以圖片的方式傳播。朋友圈的圖片展示以6宮格或9宮格為主，配文也應(yīng)簡(jiǎn)潔。
同時(shí)，平臺(tái)應(yīng)鼓勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)收集會(huì)員好評(píng)，通過(guò)給予優(yōu)惠券等激勵(lì)會(huì)員分享。會(huì)員真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)對(duì)平臺(tái)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，極大的降低了會(huì)員裂變的難度，是快速獲取消費(fèi)者信任的重要利器。
在【社區(qū)團(tuán)購(gòu)進(jìn)階之路】中，我們從社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)鏈精細(xì)化運(yùn)營(yíng)開(kāi)始，到采購(gòu)分揀配送，梳理社區(qū)團(tuán)購(gòu)整體的運(yùn)營(yíng)流程，再到產(chǎn)品選品及活動(dòng)運(yùn)營(yíng)策略，團(tuán)長(zhǎng)招募及運(yùn)營(yíng)，為大家?guī)?lái)經(jīng)驗(yàn)分享。
未來(lái)，我們將持續(xù)為大家?guī)?lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)分享，敬請(qǐng)期待！
【東坡學(xué)院】中國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)實(shí)操高峰論壇已成功舉辦3屆，通過(guò)各地社區(qū)團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人，圍繞社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展、供應(yīng)鏈整合、團(tuán)長(zhǎng)招募與運(yùn)營(yíng)管理、未來(lái)發(fā)展模式，進(jìn)行交流探討，分享實(shí)操運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，共有近300名企業(yè)家參與，累計(jì)影響超過(guò)5000名社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)內(nèi)人士。
金秋9月，實(shí)操高峰論壇即將再次起航！于社區(qū)團(tuán)購(gòu)頭部玩家聚集地、團(tuán)購(gòu)之城長(zhǎng)沙，特邀南方日?qǐng)?bào)旗下南方優(yōu)品負(fù)責(zé)人董偉富、重慶嘎嘎商貿(mào)總經(jīng)理陳麗君、鮮快社區(qū)CEO范景陽(yáng)，蔬東坡?tīng)I(yíng)銷總監(jiān)梁瀟分享團(tuán)購(gòu)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
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