蔬東坡CEO羅明：食材配送實操經(jīng)驗分享

          
蔬東坡從2014年7月份開始籌劃，6月份到7月份我和創(chuàng)始團隊在來廣營市場蹲了一個月。得益于天使灣子皮的鼓勵，我們才火速推行下去，在此非常感激。再到后來拿到經(jīng)緯的投資，從那個時候基本市場開始認可供應鏈O2O這個方向。中間一度經(jīng)過了3次猛烈的試錯，峰值每日流水超過10萬，覆蓋北京一號線以北的4000多家中小餐廳。在此期間積累了很多農(nóng)批行業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)O2O的經(jīng)驗。
現(xiàn)在蔬東坡致力于幫助批發(fā)行業(yè)（零售，食材，鮮花，水果等）解決信息化和工業(yè)化問題。蔬東坡在業(yè)務(wù)發(fā)展的1年時間積累很多生鮮食材行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗；批發(fā)行業(yè)的信息化，由于非標品的大量存在，也遠非傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)能夠搞定的。
蔬東坡的啟動
開始的時候我們雇了一名廚師，選了公司附近的幾家餐廳每天幫他們代為采購全品，不滿意當場重買，到7月份就差不多摸清了運作模式。這也是創(chuàng)業(yè)的最小規(guī)模試錯模式。
當時我們選擇的地點是北京東北角的一個二級批發(fā)市場。項目剛開始的時候我們每天凌晨兩點趁批發(fā)市場剛開門的時候去采購，分揀完畢，早上6點半之前發(fā)車送出去。一開始只有一輛小三輪電動車，后來是一輛面包，再后來換成了20輛金杯。整個過程為團隊積累了大量的零批行業(yè)經(jīng)驗，為現(xiàn)在的蔬東坡生鮮批發(fā)行業(yè)SAAS 系統(tǒng)打下了基礎(chǔ)。
B2B批發(fā)行業(yè)的一些認識
2014年到2015年初，大宗原材料交易行業(yè)受到了前所未有的一輪互聯(lián)網(wǎng)颶風的洗禮。找鋼網(wǎng)的崛起是一個開頭，后來出現(xiàn)了電商互聯(lián)，宜花，找塑料，美菜，蔬東坡，果樂樂，大果網(wǎng)等等。這些統(tǒng)一被資本市場稱作供應鏈O2O。幾乎波及了大部分批發(fā)行業(yè)。供應鏈O2O無論業(yè)態(tài)還是打法都極其相似。高舉高打，然后快速融資進階，再接著打。
互聯(lián)網(wǎng)這波帶來的是整個業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型，一大批做傳統(tǒng)批發(fā)生意的中小企業(yè)，個體小商人，在互聯(lián)網(wǎng)新興勢力面前，被打的毫無招架之力，要么死掉，要么謀求觸網(wǎng)轉(zhuǎn)型。蔬東坡也是比較早期進入食材批發(fā)行業(yè)的一員。
重和輕的辯論
蔬東坡嘗試過從輕到重的一系列模式。為現(xiàn)在的SAAS系統(tǒng)積累了寶貴經(jīng)驗。
蔬東坡從頭到尾嘗試了一些不同的模式，各有優(yōu)劣給大家分享下：
1，純輕模式
a,單純溝通中小餐廳和批發(fā)商之間流通信息的平臺
蔬東坡，以及大廚網(wǎng)早期都嘗試過這種模式。打法比較暴力，雙向補貼；讓中小餐廳上來下單，讓供貨商管理自己的品類。這種很難成立在于：
1）店鋪獲取密度低，物流分散成本太高，供貨商吐血也供應不了，補貼都沒用。
2）批發(fā)生意本來就不錯，在先下當坐商，比行商要輕松而且掙錢很多。
3）批發(fā)行業(yè)不標準，線上交易線下到付，交不掉貨的情況比較普遍
4）傳統(tǒng)批發(fā)生意，價格一日N變，線上定價困難
5）小餐廳每天采購的食材很多，很難做到到豆腐店買豆腐，蔬菜店買蔬菜，然后分很多批次送達。
所以，單純溝通雙邊關(guān)系的平臺早期很難成立。還有很多社會化的問題需要解決，譬如：
要把食材標準化，并形成品牌和穩(wěn)定供應的品質(zhì)
要有同城物流公司，能夠解決分揀打包并統(tǒng)一送達問題
當然還有更多體系化的問題。
b,帶車司機的綜合性物流以及交易平臺
這是平臺模式的變異，打法比較奇怪；只能是一種中間過渡模式。操作方式如下：
1）選定城市的某個集散中心，譬如北京新發(fā)地，王四營等，圍繞集散中心一個一個打
2）匯集某一片區(qū)域的訂單
3）圈定社會閑散貨運司機，并將訂單交給貨運司機去進貨，分發(fā)收款
總的思路是讓司機充當自由貿(mào)易者。在一級批發(fā)商和小餐廳之間周轉(zhuǎn)，賺差價。這種相對可行，但是每一單的差價不穩(wěn)定，愿意干的司機很少，穩(wěn)定性很差。在高單價的凍貨，海產(chǎn)品等品類是可以做到的。
2，純重模式
很好理解，現(xiàn)在包括美菜在內(nèi)的大多數(shù)配送團隊都是用這種模式。當然資本也更偏愛這種模式。重在幾點：
1）在城市郊區(qū)的物流園區(qū)建立一個大倉庫
2）組建一個分揀團隊，分揀裝車
3）組建一支地推鐵軍，快速掃蕩，一定要獲取店鋪密度
4）利用社會閑散司機，組建一支龐大的虛擬物流團隊
做到以上幾點就差不多了。這種打法屢試不爽。2014年大家都是用這種打法打出來的。北京3個月幾乎都能搞定，一般中小城市1個月能夠完全拿下。
純重模式，一旦形成壁壘就非常強勁。因為你在后端可以議價并制定市場規(guī)則。這也是資本的最終邏輯，打透供應鏈，追溯產(chǎn)業(yè)鏈的源頭。 這種模式在全國范圍內(nèi)大小城市都可以打。嚴重的區(qū)域化市場，一旦一個城市提前形成壁壘，其他巨頭很難打進去。
3，單品突圍（少數(shù)品類突圍）
單品突圍是資金量小的情況下，是比較好的一種突圍模式。但是選品很重要，所選品類需要具備以下屬性：a,非標，或者在行業(yè)市場沒有形成品牌壟斷?b,消耗量大，每個店都要，強剛需
最近大果網(wǎng)和宜花網(wǎng)是典型的例子。大果網(wǎng)做西瓜，很快就可以把北京大小瓜果攤搞定，然后直接上山東提貨；大箱貨一個上午就輪詢配送完畢了，幾乎做到單個品類市場壟斷，并且上后端要利潤。宜花網(wǎng)主做紅玫瑰，量大直接上云南提貨。
在食材行業(yè)，要選對品類。像面粉，五得利都形成了市場壟斷，主做面粉突圍，做得再牛逼也拿不到多少利潤。反而是大米，市面上品牌上百種，競爭激烈，而且每家餐廳都要。而且大米相對蔬菜來說是單獨采購，可囤積，很容易就能攢一個很大的量，去影響后端市場，并產(chǎn)生利潤。
先做重，再做輕。跟京東早期做自營，后期做POP一樣。是食材批發(fā)行業(yè)，目前看起來相對可行的一條道路。
戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)略上來講，有多少資金，做多少事情。資金少可以先做少數(shù)品類，走單品突圍的路線。資金多可以土豪打法，平行推進。
戰(zhàn)術(shù)上，打法要靈活。蔬東坡早期花了很多時間來開發(fā)線上系統(tǒng)。后面業(yè)務(wù)快速發(fā)展，線上一直跟不上線下速度。特別是對于很多從事過幾年甚至十幾年傳統(tǒng)食材采購，貿(mào)易的團隊，千萬不要糾結(jié)太多時間去研發(fā)IT系統(tǒng)。把更多精力花在商戶拓展和供應鏈管理上去。做自己擅長的事情，才能有所突圍。
物流有云鳥，藍犀牛，58等一大批企業(yè)，可以很方便的幫你找到司機并管理司機績效。早期避免自建物流。
倉儲環(huán)節(jié)因地制宜，有條件可以在靠近物流園區(qū)的地方建大倉。資金限制批發(fā)市場租攤位也未嘗不可。
資金流一定要保持健康，在沒有足夠?qū)嵙Φ那疤嵯?，不要允許賬期。
市場拓展一定要猛，現(xiàn)在有很多外包銷售團隊，在團戰(zhàn)年代打下來的“退役特種兵”很多。好好利用能夠取得奇效。
互聯(lián)網(wǎng)派和傳統(tǒng)派
食材行業(yè)其實線下能力占80%。也就是說傳統(tǒng)行業(yè)更具備優(yōu)勢。 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來做這件事情，優(yōu)勢并不顯得那么明顯。只是在互聯(lián)網(wǎng)勢力進一步加強，資金注入更加瘋狂的時候，互聯(lián)網(wǎng)就會顯示出巨大的爆發(fā)力。
就目前來講，互聯(lián)網(wǎng)勢力在整個食材批發(fā)行業(yè)還沒有5%的份額，傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)還沒有受到猛烈沖擊，但是互聯(lián)網(wǎng)對這塊的慢慢滲透，也必須要求傳統(tǒng)農(nóng)商貿(mào)行業(yè)人士，接軌互聯(lián)網(wǎng)。
對于傳統(tǒng)零批行業(yè)配送企業(yè)來講，利用互聯(lián)網(wǎng)提高效率打造區(qū)域化的品牌優(yōu)勢，才是王道。