深度解讀你我您社區(qū)團(tuán)購模式，社區(qū)拼團(tuán)的優(yōu)勢在哪里？

          


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2018年7月26日，拼多多平地驚雷一般成功上市，再次將“拼團(tuán)”模式帶回大眾視野，資本只用了月余時間，就大手一揮的殺入了社區(qū)拼團(tuán)賽道，自2018年8月至今雙十一之際，百天之內(nèi)多家社區(qū)團(tuán)購平臺總?cè)谫Y額超過20億資金，社區(qū)團(tuán)購電商模式無疑是當(dāng)下最為火熱的風(fēng)口項(xiàng)目。
但仍有不少人對這一風(fēng)口心存疑慮，對社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展模式也不甚了解。針對這些問題，我們不妨請教一下拼團(tuán)賽道上的頭部項(xiàng)目“你我您”，看他如何指導(dǎo)大家做好社區(qū)團(tuán)購？

你我您究竟是誰？

你我您社區(qū)團(tuán)購平臺的前身成立于2011年，最初通過QQ群賣水果，2016年9月正式創(chuàng)立你我您電商平臺，率先在長沙推出社區(qū)微信群團(tuán)購的經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)，以社區(qū)為入口瞄準(zhǔn)家庭消費(fèi)場景，以20%-30%的增速。實(shí)現(xiàn)了10多個城市的快速拓展，上萬個小區(qū)，日均10萬單的好業(yè)績，月銷售額過億。2018年8月17日，你我您社區(qū)已完成GGV領(lǐng)投的數(shù)千萬人民幣A輪融資，是早期獲資的頭部團(tuán)購項(xiàng)目之一。

你我您社區(qū)團(tuán)購平臺的運(yùn)營模式以社區(qū)為單位瞄準(zhǔn)家庭消費(fèi)場景，模式輕容易操作運(yùn)營：以小區(qū)為單位招募小區(qū)便利店主或時間自由的業(yè)務(wù)成為團(tuán)長，創(chuàng)立有公司控群團(tuán)長實(shí)際運(yùn)營的微信群；團(tuán)長負(fù)責(zé)在群內(nèi)發(fā)布和推廣團(tuán)購商品，消費(fèi)者通過小程序完成下單；次日你我您總倉按照小區(qū)訂單量統(tǒng)一配送到小區(qū)團(tuán)長處，消費(fèi)者到團(tuán)長指定提貨點(diǎn)取貨，團(tuán)長按照銷售額獲得一定比例的傭金抽成。如出現(xiàn)售后問題，團(tuán)長根據(jù)售后標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行秒賠，再由平臺集中處理。

你我您如何做社區(qū)團(tuán)購？

社區(qū)團(tuán)購模式有什么樣的優(yōu)勢呢？你我您又是如何做的呢？


1.創(chuàng)業(yè)成本低



從團(tuán)長加盟、企業(yè)運(yùn)營、營銷管理三個層面來看，社區(qū)團(tuán)購?fù)度攵际呛艿偷摹?/p>
第一.團(tuán)長層面，團(tuán)長不需要專門租賃門店，只需一個固定收發(fā)貨地點(diǎn)，算是無本創(chuàng)業(yè)。以長沙為例，居民區(qū)小區(qū)百平門面月租基本在1.5萬左右，轉(zhuǎn)讓費(fèi)通常高達(dá)數(shù)十萬之高。扣除這些成本，企業(yè)、團(tuán)長能夠做到的讓利空間就高了。
你我您最早運(yùn)營的是無門店模式，經(jīng)營水果批發(fā)，通過微信群賣水果，人多了管理不過來就開發(fā)團(tuán)長幫忙管理。從最初1-2個單品爆款做起，過程都比較順暢。一個很大的優(yōu)勢就是因?yàn)闆]有房租，所以銷售價格比小區(qū)門店便宜1/3。
PS：為什么便利店主會成為團(tuán)長的首要人選？
蔬東坡解讀：便利店主有固定的取貨地點(diǎn)（門店），具有線下體驗(yàn)式消費(fèi)場景，而且本身時間較為自由，可以更好地服務(wù)會員。對于已有門店的便利店主而言，社區(qū)團(tuán)購則是一種開拓線上用戶的有效渠道，增加日常銷售額與用戶粘度。
第二.企業(yè)層面，則不需要固定的薪資支出，所有小區(qū)團(tuán)長的報酬都是自身銷售額傭金，多勞多得，有效提升團(tuán)長促單積極性。以“你我您”來說，目前團(tuán)長人數(shù)達(dá)到一萬人，假如以人均5000元月薪計(jì)算，“你我您”怕是已經(jīng)破產(chǎn)了。利用共享資源經(jīng)濟(jì)，是拼團(tuán)企業(yè)發(fā)展的必要途徑，“你我您”采用的就是簽訂社會化的車輛資源，完成配送任務(wù)，減少固定人員的成本的開支。

第三.無需額外引流推廣費(fèi)用，80%以上的推廣均可通過團(tuán)長自行在微信群內(nèi)完成，這樣的推廣建立在社交的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)化率相對更高。另外，在傳統(tǒng)電商模式中，單個商品商家制作成本很高，線上商城商品展示頁面修圖、文案、詳情頁整體下來大概需6個小時，需要有固定的美工設(shè)計(jì)人員、文案人員完成；社群團(tuán)購這一塊就很簡單，主要就是上傳圖片，一般不會超過半個小時，團(tuán)長也可以自行運(yùn)作。
2017年底，“你我您”賣阿克蘇的蘋果，無意之中拍了一些采摘裝車的過程，大概6天后貨車到達(dá)長沙，倉庫門口有8個人，有團(tuán)長也有客戶，都在確認(rèn)是不是之前圖片中的裝貨車輛。后來，“你我您”就有意識的拍一些供貨過程的小視頻和圖片，基本不需要加工，正是這份真實(shí)不斷吸引了客戶持續(xù)買單。


2.庫存壓力小



相對于傳統(tǒng)電商或線下實(shí)體店而言，社區(qū)團(tuán)購可以把庫存最小化，資金流流轉(zhuǎn)靈活。
首先，按照團(tuán)購預(yù)售模式，個別商品可做到按銷定采，實(shí)現(xiàn)零庫存管理。沒有庫存就沒有損耗，庫管也更為輕松，賣東西就可以比別人更實(shí)惠，這是最基本的買賣規(guī)律。
其次，社區(qū)團(tuán)購的銷售時段更為集中，出量集中，可打造產(chǎn)地或廠家規(guī)?；少彽膬r格優(yōu)勢，甚至是創(chuàng)造自有品牌。像“你我您”現(xiàn)在所有的生鮮類產(chǎn)品基本都是基地直采，“比我您”的工作重心也會基地供應(yīng)鏈方面，至今“你我您”已經(jīng)沉淀了5、6年，但實(shí)現(xiàn)跨地域運(yùn)營也就是這兩年的事情。


3.微信生態(tài)改良后的流量紅利



豐富的商品品類，通過小程序更好展示商品，客戶下單流程便捷，同時公司對客戶數(shù)據(jù)做到實(shí)時監(jiān)控，做出精細(xì)分析和判斷，對企業(yè)運(yùn)營和團(tuán)長的管理都非常到位。社區(qū)團(tuán)購的運(yùn)營離不開一個成熟的電商系統(tǒng)，與微信深入交互的小程序是最快捷的通道。
小程序的操作非常簡單，用戶不需要安裝，而體驗(yàn)又可以跟App一樣。社區(qū)團(tuán)購小程序能自動獲取用戶手機(jī)號碼，用戶下單時更方便。做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的人都知道，用戶每增加一次操作，基本上會流失50%的用戶，初期實(shí)現(xiàn)了較高的轉(zhuǎn)華率，更有利于成單。
劉凱（你我您創(chuàng)始人）曾多次在公開場合坦言，小程序的誕生對“你我您”的發(fā)展至關(guān)重要，在沒有小程序之前社區(qū)團(tuán)購經(jīng)營都是很痛苦的。舉個例子，最早“你我您”是團(tuán)長報數(shù)，比如準(zhǔn)備了3000份蘋果明天要賣，今天晚上到貨。到晚上報數(shù)時候，不怕報3000，就怕報5000，因?yàn)槟悴恢酪粫r間到哪里找那么多蘋果。那時，我們可以看到每一個下單的情況，發(fā)現(xiàn)離開團(tuán)長后的生意無法做。有了小程序之后，團(tuán)長就沒有那么重要了，企業(yè)收回了對微信群的最終控制權(quán)，這也是科學(xué)的正確的發(fā)展道路。
社區(qū)團(tuán)購的優(yōu)勢顯而易見，總的來說這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)門檻特別低，誰都能進(jìn)來，是屬于先易后難的一個行業(yè)。初期拼市場，后期還是會回歸供應(yīng)鏈的競爭，任何模式都無法擺脫商業(yè)的本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造價值，滿足需求，然后獲得回報，誰能以更實(shí)惠的價格滿足更高的需求誰就贏得了市場。

社區(qū)團(tuán)購平臺競爭力何在？

對于社區(qū)團(tuán)購商業(yè)模式的未來有些人還不甚明朗，未來究竟該如何提升企業(yè)的競爭力？


1.做好選品快速切入市場



社區(qū)團(tuán)購是以社區(qū)居民需求為基本原則，以產(chǎn)品品質(zhì)為生命線，以社群關(guān)系為情感紐帶。多樣化與單一品類不是二選一的問題，不同階段會存在各自階段的主要問題。剛起步時，可能單一品類的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品更容易快速切入，有一定規(guī)模，人們多樣性的需求就會顯露并表現(xiàn)較為突出，就需要有主力產(chǎn)品+周邊產(chǎn)品，形成多樣化。多樣不代表雜，可以是品類聚焦，大品類如生鮮（果蔬蛋奶肉），小品類（如水果），細(xì)分品類（如蘋果），產(chǎn)品遞進(jìn)關(guān)系是細(xì)分品類—小品類—大品類。實(shí)際操作不需要這么嚴(yán)格的遞進(jìn)關(guān)系，小品類+優(yōu)勢資源（如水果+紙巾+進(jìn)口食品，等等），然后規(guī)模成長后，可以考慮擴(kuò)大品類（如生鮮+特色工藝品+限量版某種產(chǎn)品），始終圍繞主力產(chǎn)品—生鮮，再適當(dāng)結(jié)合其他優(yōu)勢資源，不斷滿足用戶需求多樣性。


2.做好微信群與團(tuán)長的管理



團(tuán)長與微信群里C端消費(fèi)者直接接觸，會對用戶體驗(yàn)產(chǎn)生深刻影響，因此團(tuán)長的選擇和管理也是形成競爭壁壘的重要因素。目前團(tuán)長主要分為兩種：一種是以寶媽為核心，一種是以社區(qū)周邊便利店/夫妻老婆店的經(jīng)營者為核心。團(tuán)長承擔(dān)建群、銷售任務(wù)，平臺負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，分工明確。團(tuán)長可以說是一個群的靈魂人物，有不少創(chuàng)業(yè)者可能會糾結(jié)該如何定位“我的團(tuán)長”，他應(yīng)該代表企業(yè)利益，還是微信群里消費(fèi)者的代言人呢？從社區(qū)團(tuán)購的興起的初衷來說，一個群里都是一個小區(qū)的熟人，只有對團(tuán)長保持基本的信任，才有可能帶來交易，如何維護(hù)這份信任呢？——物優(yōu)價廉，所以團(tuán)長一定是要先做好品質(zhì)把控的，其次還要還有價格，團(tuán)長呵護(hù)每一個微信群的良苦用心就是對企業(yè)最好的負(fù)責(zé)，企業(yè)對團(tuán)長負(fù)責(zé)就是做好供應(yīng)鏈，提供更多好產(chǎn)品。


3.優(yōu)化供應(yīng)鏈管理



優(yōu)化供應(yīng)鏈管理。社區(qū)團(tuán)購是一個區(qū)域性比較強(qiáng)的領(lǐng)域，真正想要做大離不開強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐，尤其需要考量異地供應(yīng)鏈管理能力的提升。企業(yè)需要不斷向供應(yīng)鏈上游深耕拓展，做好產(chǎn)品品質(zhì)把控，努力進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，建設(shè)自有品牌。社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)鏈主要可分為兩類，首先，水果生鮮供應(yīng)鏈與包裝類標(biāo)品供應(yīng)鏈。其中水果生鮮的供應(yīng)有五種途徑：本地一級批發(fā)市場、跨區(qū)域批發(fā)市場設(shè)點(diǎn)采購（例如長沙的海吉星農(nóng)批市場和北京新發(fā)地）、一線基地代辦業(yè)務(wù)、直接與果園和基地簽訂訂單、東南亞水果直接在邊境發(fā)貨，回本地倉后分撿分發(fā)。另外，包裝類標(biāo)品的供應(yīng)有三種途徑：本地一級食品（零食、半成品食材）、小商品（日化、日用品）市場、二三線品牌的本地一級經(jīng)銷商或辦事處、中小微企業(yè)本地工廠直供。


4.簡單實(shí)用的社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)



社區(qū)團(tuán)購看似是做C端的業(yè)務(wù)，實(shí)際還是做的B端的生意，只不過這個B端是由無數(shù)個C組成的，相對的訂單管理、倉庫管理、物流管理也會更為復(fù)雜。成百上千個團(tuán)長的訂單如何統(tǒng)計(jì)，采購?fù)耆绾伟凑招^(qū)加工分揀，最后送貨時車輛配備，物流的跟進(jìn)、車輛的分配都是難題，僅靠人力去計(jì)算完成的可能性很小。如何去打造這樣的社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)呢？相較于缺乏經(jīng)驗(yàn)的盲目開發(fā)，我會建議大家在市面上尋找適用、成熟的產(chǎn)品系統(tǒng)，比如說蔬東坡，在長達(dá)5年生鮮供應(yīng)鏈軟件研發(fā)的基礎(chǔ)上，集眾家之長推出的社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)，不僅配備的前端營銷分享操作便捷的小程序商城，更是業(yè)內(nèi)率先打造完善的供應(yīng)鏈管理需求的一款專業(yè)的社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)，可以解決企業(yè)不斷發(fā)展壯大轉(zhuǎn)型過程中業(yè)務(wù)管理難題。
總體來看，盡管社區(qū)團(tuán)購興起僅半年，也有不少玩家入場，但由于社區(qū)團(tuán)購模式大同小異、進(jìn)入壁壘低的特點(diǎn)，目前競爭已逐漸進(jìn)入白熱化階段，以蔬東坡南方事業(yè)中心長沙來看，長沙作為社區(qū)團(tuán)購的爆發(fā)地，已經(jīng)出現(xiàn)相互挖團(tuán)長的現(xiàn)象，甚至一個團(tuán)長身居多個企業(yè)品牌。新一輪百團(tuán)大戰(zhàn)或許并不遠(yuǎn)，團(tuán)隊(duì)基因、供應(yīng)鏈能力、管理能力等都會構(gòu)成競爭力的重要影響因素，誰又將成為下一個美團(tuán)、第二個拼多多呢？讓我們拭目以待！
 
資本風(fēng)向迅速轉(zhuǎn)變，從無人零售、便利店，到拼團(tuán)。社區(qū)拼團(tuán)憑何一夜崛起成為資本寵兒？拼團(tuán)經(jīng)濟(jì)的核心競爭力是什么？其壁壘又是什么？如何做好拼團(tuán)中的社區(qū)運(yùn)營，在百團(tuán)廝殺中脫穎而出？關(guān)于拼團(tuán)與電商，未來的發(fā)展趨勢會又是如何？
12月1日，蔬東坡COO容柏清做客IT桔子，與眾多拼團(tuán)一線創(chuàng)業(yè)者與知名投資人，與您共同探討拼團(tuán)經(jīng)濟(jì)背后的成長邏輯以及其創(chuàng)投新趨勢。