深度干貨！生鮮配送企業(yè)如何邁向品牌化？

          






本期生鮮學(xué)院的嘉賓：貴州三才農(nóng)原董事長吳培






貴州三才農(nóng)原農(nóng)業(yè)有限公司成立于2014年，目前主要包含生鮮食材配送、食用菌生產(chǎn)、超市合作聯(lián)營三個業(yè)務(wù)模塊，是一家集農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、運輸與銷售于一體的全供應(yīng)鏈覆蓋農(nóng)貿(mào)企業(yè)，年營近千萬。雖然成立不久，三才一直致力于開拓品牌化經(jīng)營之路，積極響應(yīng)并參與當(dāng)?shù)胤鲐氂媱潱蛟鞂I(yè)的管理團隊，為客戶提供更好更完善的服務(wù)體系。

▼精準(zhǔn)扶貧，以銷定產(chǎn)，資源整合
初見貴州三才農(nóng)原董事長吳培時，吳總正在銅仁市「精準(zhǔn)扶貧」的第一線上。他將當(dāng)?shù)販N的水果、蔬菜，通過手中的渠道，運送到需要的地方，幫助農(nóng)民獲得利益。
“農(nóng)民往往不知道產(chǎn)品的「市場需求」，不知道每個地區(qū)每個品種的「市場承載量」，覺得什么能掙錢就種什么，種的時候也沒想到底應(yīng)該怎么去賣，這是農(nóng)產(chǎn)品頻繁出現(xiàn)「滯銷危機」的根本原因”。吳總?cè)缡窃u說中國農(nóng)產(chǎn)品流通現(xiàn)狀，三才作為一家貴州的企業(yè)，想為當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民做些事情，幫他們解決這個困難。
“我們現(xiàn)在做的就是通過做配送積累下來的資源，將產(chǎn)品通過收購、運輸、再一級級分散出售。這個過程我們都是不賺錢的。”
利用企業(yè)資源整合促銷滯銷農(nóng)產(chǎn)品的方法雖好，但卻是治標(biāo)不治本，最根本的原因還是產(chǎn)銷信息不對稱，上游產(chǎn)能過剩。如何解決「農(nóng)產(chǎn)品滯銷」的難題，三才做了很多嘗試：




1.引入信息化管理系統(tǒng)，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)解決農(nóng)產(chǎn)品流通過程中產(chǎn)與銷的難題。
2.通過蔬東坡生鮮配送管理軟件，統(tǒng)計已有數(shù)據(jù)，進行市場分析，確定市場需求，提前與農(nóng)戶簽訂種植、養(yǎng)殖合約，實現(xiàn)以銷定產(chǎn)、有產(chǎn)必銷。
3.推進產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)化，幫助農(nóng)民學(xué)習(xí)科學(xué)種、養(yǎng)殖，并按照客戶要求包裝農(nóng)產(chǎn)品，減少二次拆包分揀帶來的高損耗，同時確保農(nóng)產(chǎn)品綠色健康，提升產(chǎn)品價值。
4.行業(yè)資源整合，通過和同行業(yè)的伙伴協(xié)作共贏，信息共享，擴大農(nóng)產(chǎn)品銷路，將剩余的產(chǎn)品銷往各地。







▼規(guī)范管理，培養(yǎng)人才，提效降損
無論企業(yè)規(guī)模的大小，一個相對完整的「組織結(jié)構(gòu)」都是十分必要的。企業(yè)有一個完善的組織框架，就可以通過設(shè)立相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)來配備每個崗位上的人員，使得人盡其才。

（三才農(nóng)原公司架構(gòu)）
三才農(nóng)原總部設(shè)在貴陽市花溪區(qū)，現(xiàn)有在職員工近50人，下設(shè)客戶部、物流管理部、采購部、行政、財務(wù)等。各部門明確分工，實行規(guī)范化管理。
大多數(shù)的生鮮配送公司由于是家族式小團體運營，沒有一個清晰明確的組織架構(gòu)，在公司的運營發(fā)展中，無法形成有效助力，反而成為枷鎖，使得企業(yè)無法邁出現(xiàn)代化。
吳總談到人才管理，講究的是以「實踐培養(yǎng)人才」。新入職的大學(xué)生，統(tǒng)一安排到食用菌基地培訓(xùn)學(xué)習(xí)，通過切實參與養(yǎng)殖和種植培養(yǎng)才能為企業(yè)發(fā)展提供更貼實際的運營方案。
“我們有大學(xué)生團隊，因為公司的發(fā)展理念是「產(chǎn)銷結(jié)合」，我們（三才農(nóng)原）在云南有四百畝的食用菌基地，是交給他們?nèi)珯?quán)去負責(zé)的，我希望他們能夠從里面歷練學(xué)習(xí)出來，為公司的下一步發(fā)展做好積淀?！?/p>

(貴州三才農(nóng)原”6T”管理制度)
如何「提效降損」呢？在這個信息化的時代，運用互聯(lián)網(wǎng)手段是十分明智的選擇。此前，盡管三才農(nóng)原精挑細選聘請了20多個業(yè)務(wù)熟練的分揀工，然而當(dāng)處于餐飲消費旺季，訂單增加時，依然無法按時完成任務(wù)。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，再去增加人手，高額的人工成本令企業(yè)得不償失。
和蔬東坡之后，分揀工的效率得到明顯提升，現(xiàn)在1個人抵以前2個人，系統(tǒng)上線不到3個月，三才就實現(xiàn)了人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，挑選出最優(yōu)質(zhì)的10多個分揀工，工作效率反而更高了，一年還能省「30-40萬」的人力成本。
為了在軟件服務(wù)市場上挑選出與三才業(yè)務(wù)匹配的管理軟件，三才還專門成立的項目組進行考察研究，在接觸的多家服務(wù)商中，多方比對之后敲定了與蔬東坡的合作，為什么呢？
吳總坦言：三才此前曾就軟件這塊專門做過自主研發(fā)，雖然沒有成功，但卻明確了企業(yè)發(fā)展最迫切的需求在哪里，而蔬東坡解決了采購、分揀過程中大量繁復(fù)的工作，使得各部門間實現(xiàn)協(xié)同工作，達到了「1+1＞2」的效果。

（三才農(nóng)原蔬菜初步加工）
▼生鮮配送，引導(dǎo)消費，服務(wù)至上
關(guān)于如何經(jīng)營企業(yè)，吳總反復(fù)強調(diào)了「服務(wù)」二字。吳總說：這個時代，只有做好服務(wù)，才是王道。如何做好服務(wù)呢？蔬東坡結(jié)合吳總訪談，給出三條建議：







1.將農(nóng)產(chǎn)品從源頭開始就標(biāo)準(zhǔn)化。為物流、倉儲、配送提前打好基礎(chǔ)。
2.設(shè)有質(zhì)量檢測中心和加工倉儲中心，保證質(zhì)量，做有科學(xué)依據(jù)的放心菜。
3.打造具有專業(yè)化、現(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化和一體化的綜合物流配送服務(wù)體系，實現(xiàn)快速完好的送達。




三才也正是這樣做的，實現(xiàn)了現(xiàn)階段的目標(biāo)之后，三才計劃通過將農(nóng)產(chǎn)品深加工，做成半成品，直接送到客戶的廚房里，讓他們的廚師可以直接拿著就做菜，不再需要其他任何的工序。端上餐桌的是餐館的招牌，后廚卻是“三才”的天下。吳總之所以強調(diào)做好“服務(wù)”，最主要的目的是要「贏取客戶的信任」。
客戶「壓款」是生鮮配送企業(yè)十有八九都會面臨的窘境，少則一周兩周，多則一月兩月，以單個客戶平均每天400元的訂單量，經(jīng)營百家客戶一周就壓款28萬元，加上運營成本幾近50萬，對企業(yè)資金流轉(zhuǎn)造成很大壓力。為此，吳總不惜把利潤攤薄，甚至不要利潤，就是為了打造口碑，樹立品牌。其實，在生鮮配送行業(yè)，客戶壓款一是為了結(jié)算方便，二是出于對配送商服務(wù)的不信任。故此，生鮮配送企業(yè)多從兩點攻破此局，一是「做量」，只有當(dāng)企業(yè)把規(guī)模量做起來，在面對上游供應(yīng)商時就有了更強的「議價權(quán)」，尤其對大宗食材的采購壓后付款也并非不可，將企業(yè)資金鏈壓力向上游轉(zhuǎn)移；二是做好「服務(wù)」打品牌，市場上手機千萬種，價格差之千里，為何只有久居高位的iPhone卻最受歡迎，這就是品牌的影響力。
生鮮亦是如此，同一地域農(nóng)產(chǎn)品生鮮品質(zhì)大同小異，那么企業(yè)加諸于生鮮之上的服務(wù)將成為打造企業(yè)的品牌的關(guān)鍵標(biāo)簽，當(dāng)客戶信任并習(xí)慣了你，也就贏得了在客戶面前的話語權(quán)。


（三才農(nóng)原分揀現(xiàn)場）