深度解析美國西斯科發(fā)展模式，國內(nèi)生鮮配送商能否從中得到啟示

          
西斯科是全球最大的食品供應(yīng)商，定位于服務(wù)B端客戶。主要包括餐廳、醫(yī)療機構(gòu)、教育機構(gòu)、政府和零售商等；此外，還有如面包店、教堂、販售分銷商、其他分銷商等等客戶。

從2014-2018年各類客戶對西斯科營收貢獻的占比情況來看，客戶類型比例較為穩(wěn)定。餐廳對公司的營收占比貢獻最大，歷年均超過60%。除了銷售商品之外，西斯科還有為客戶提供數(shù)據(jù)管理等等增值服務(wù)，所以商品售價會較高。

生鮮類銷售比重最大
西斯科的產(chǎn)品線全面覆蓋了餐飲服務(wù)，可以有效滿足客戶多樣化的需求。公司還為顧客提供了餐飲旅游業(yè)一站式解決方案。西斯科為客戶提供的產(chǎn)品主要分為兩個大類：食品類和非食品類。食品涵蓋生鮮、干貨、冷凍食品、飲料、奶制品、成品和半成品。非食品產(chǎn)品主要包括廚房用具、清潔用具、酒店用品和專業(yè)廚房設(shè)施。
多自有品牌服務(wù)主流餐飲消費場景
西斯科旗下共有13個自有品牌，各個品牌均以各個主流菜系為中心的相關(guān)烹飪所需食材，滿足各個餐飲消費場景的需求。打破品類界限，為餐廳主廚提供以菜系為核心的一站式烹飪解決方案。

采購提升產(chǎn)品標準化
西斯科與超市自采模式形成差異化的供應(yīng)體系，B端食材供應(yīng)是西斯科的核心業(yè)務(wù)，食材約百分之六十是生鮮類，供應(yīng)客戶主要集中在餐飲等，服務(wù)全球60萬客戶，形成采購、物流及前端技術(shù)管理的共振體系。采購端，公司踐行產(chǎn)地標準化和產(chǎn)品標準化兩個方面，以集中化采購為主，提升產(chǎn)品品質(zhì)，降低成本，發(fā)展自有品牌。物流端，擁有332個配送點，面積達455萬平方米；客戶端，提供以顧客為中心的研發(fā)設(shè)計，延長服務(wù)時長。
西斯科還提供增值服務(wù)，其專業(yè)的咨詢式銷售模式，有助于豐富銷售品類、提高客戶粘性；公司的銷售代表需要經(jīng)過四個月以上的培訓(xùn)才能上崗；同時，公司總部中心配備專業(yè)的研究中心，各地區(qū)的銷售代表與研究中心的聯(lián)動能為客戶提供新食材推薦、新菜式開發(fā)、門店科技化改造等建議，能為客戶建立電子菜單、智能外賣、線上訂單、實時菜肴健康等，提升了公司對單個客戶的銷售滲透率和用戶粘性。
西斯科提出的商業(yè)轉(zhuǎn)型計劃被應(yīng)用于全公司業(yè)務(wù)的長期計劃，通過全方位的科技升級，可以提高銷售額，降低運營成本，增加洞察力。ERP系統(tǒng)能夠有效提高行政管理效率，能夠幫助銷售人員更加深刻地理解客戶需求，共同探索解決方案。西斯科借助預(yù)處理的專業(yè)分工，采用折疊式擴張戰(zhàn)略建立物流體系，在距離原來的物流中心較遠的地方建立了新的獨立運營中心，有效提升了物流配送密度，提升了公司響應(yīng)速度，在多個配送方案中選擇最佳路線，通過規(guī)模效應(yīng)降低人力成本、物流成本。
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