蔬東坡CEO羅明：農(nóng)產(chǎn)品生鮮B2B流通信息化才剛剛開始

          

生鮮B2B已經(jīng)進入后期，一個商業(yè)模式的興起，起先總是群雄角逐，熱鬧非凡；在相互攻伐，兼并之后有人活了下來，有人黯然離場。時至今日，大部分人聽到生鮮B2B都唏噓感嘆，有人制造危言說老大根基不保；老二老三相繼轉(zhuǎn)型尋找其他出路。

經(jīng)過幾輪洗禮，目前從事生鮮B2B的企業(yè)有了幾條明確的出路，走過了之前的彷徨期:
第一，老大繼續(xù)保持老大地位，在尋求更多的資本加上內(nèi)部的自我優(yōu)化打磨等待時機
第二，有人轉(zhuǎn)型做大B生意，拋棄不盈利的中小個體配送
第三，重模式無法承接，開始轉(zhuǎn)型做SAAS或者做平臺
第四，有人開始往上游深耕做品牌農(nóng)產(chǎn)品
蔬東坡是最早轉(zhuǎn)型做農(nóng)產(chǎn)品生鮮流通信息化服務的企業(yè)。這兩年服務了不少農(nóng)產(chǎn)品B2B傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者，對于整個農(nóng)產(chǎn)品供應鏈的商業(yè)價值探索一直在深入，農(nóng)產(chǎn)品流通是一個萬億級的市場，其中信息化是大幾百億的增量市場。在這場信息化改造過程中，如何縮短供應鏈層級；如何提高供應鏈效率都是值得深入研究的課題。今天想跟大家分享的也是我們實際操作過程中遇到的實際問題。
1，關(guān)于用SaaS還是Software的幾點思考
以前我們內(nèi)部有一個爭論，是否用一種通用的SaaS產(chǎn)品去解決農(nóng)產(chǎn)品生鮮的流通問題
無論是SaaS還是Software商業(yè)本質(zhì)都是幫助客戶解決問題，帶來價值并且最終讓客戶持續(xù)付費。從成本結(jié)構(gòu)上來看，SaaS和Software還是有本質(zhì)不同。SaaS提供的往往是標準化的服務，可以快速大規(guī)模擴張，而Software則有一定的交付實施周期。 從維護成本來講SaaS比Software也要低一些。之所以資本追捧SaaS很大原因也是由于其可觀的ROI。 但是也不是絕對，一家客戶愿意付費的Software公司比一家沒有付費意愿的SaaS公司ROI要強太多。
最終我們選擇取其中，用SaaS解決中小商貿(mào)企業(yè)的流通問題；去改造更強大，更復雜的供應鏈，貼近國內(nèi)實際情況。
2，農(nóng)產(chǎn)品生鮮供應鏈的獨特性
生鮮B2B 供應鏈管理其實是一個巨大體量的市場。全國從事農(nóng)貿(mào)流通生意的商貿(mào)公司團體體量數(shù)以十萬計。如果都用上一套訂單，倉配，配送系統(tǒng)無疑會讓現(xiàn)在的流通生意變得更高效成本更低。
生鮮B2B SaaS本質(zhì)上是一套訂貨系統(tǒng)，再帶上了一些特殊的流程控制；譬如前置訂單和后置訂單，快倉快車以及特殊的損耗等等。其本質(zhì)目的是把冗長的生鮮流通環(huán)節(jié)描述清楚并且把關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控到位。適配B2B訂貨的SaaS產(chǎn)品有很多，譬如易訂貨，訂貨寶，微盟，有贊等等。
每一種B2B貿(mào)易都有其特殊性，歸結(jié)起來標準品譬如快消，汽配五金等等是一類，可以用幾乎類似的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來描述，這就是易訂貨，訂貨寶的天下。生鮮，家紡，工業(yè)原材料等非標品的B2B貿(mào)易就有行業(yè)特有的行業(yè)屬性，所以非標品的B2B產(chǎn)品并不是一套標準的訂單SaaS能夠拿得下來的。
生鮮B2B訂貨SaaS實際上是供應鏈管理的雛形；供應鏈管理在零售快消，電子產(chǎn)品領(lǐng)域已經(jīng)是非常成熟的概念。一家優(yōu)秀的商超或者一家比較好的電子產(chǎn)品制造企業(yè)都是在供應鏈上做到極致的企業(yè)。Tim Cook推從的一本書《Competing Against Time》把供應鏈上升到了一個戰(zhàn)略的高度。農(nóng)產(chǎn)品流通的供應鏈也不乏做得非常優(yōu)秀的企業(yè)，像國內(nèi)的海底撈，永輝國外的Dole，KFC。只是國內(nèi)的生鮮供應鏈管理層級太多，環(huán)節(jié)上從業(yè)者素質(zhì)參差不齊；再加上后端分散，社會關(guān)系復雜等因素；導致流通環(huán)節(jié)上的絕大多數(shù)從業(yè)者還無法深耕供應鏈。
把生鮮農(nóng)產(chǎn)品原材料流通環(huán)節(jié)上的從業(yè)者分類大概可以分為幾類。
第一類，中小個體戶，送菜佬
這類群體主要周轉(zhuǎn)與城市一二級市場與中小餐廳，機關(guān)食堂，以及社區(qū)菜店之間。營業(yè)規(guī)模比較小，每年不超過3000萬；一般為上了年紀的老人，每天掙一兩百元維持生計。做得好的每年有百來萬利潤，一般為家族制經(jīng)營，依靠大客戶和關(guān)系戶長期生存；家里有幾輛金杯或者一兩輛卡車，雇用不超過10個工人分揀打包運輸。這類人群依靠批發(fā)市場生存，一般為批發(fā)市場的長期坐商；跟批發(fā)市場經(jīng)營者已經(jīng)形成長期穩(wěn)定的生態(tài)，他們不會上升到產(chǎn)地源頭去訂貨；一般是從開大卡車的產(chǎn)地經(jīng)紀人手里拿貨。他們依靠低買高賣賺取差價，有強烈的市場洞察力，一般有豐厚的利潤；有時候也會租一個冷庫屯點貨，錯開價格峰谷賺取巨額利潤。
第二類，大型農(nóng)商貿(mào)公司，食品加工企業(yè)
這類企業(yè)有很強的供應鏈管理能力，經(jīng)過長期的經(jīng)營已經(jīng)在某一個或者某幾個品類掌握了弄斷定價權(quán)。他們的上游供貨商是大型的農(nóng)業(yè)種植基地，有的自己有大面的種植基地或者合作產(chǎn)業(yè)帶。下游是大型企業(yè)，譬如大型品牌連鎖企業(yè)，大型商超以及高端餐飲客戶。
這類企業(yè)很多是國有企業(yè)譬如首農(nóng)集團，中糧等等。另一部分是經(jīng)過多年小商貿(mào)生意逐漸積累做大最終形成的農(nóng)產(chǎn)品集團，譬如望家歡。
除了商貿(mào)公司還有一大批是大型的農(nóng)產(chǎn)品食品加工企業(yè)。他們完全掌握自己的供應鏈。譬如恰恰集團，雀巢咖啡等等能夠把某幾個單品的農(nóng)產(chǎn)品生鮮原材料供應完全把持，他們的業(yè)績甚至能夠直接影響期貨指數(shù)。
第三類，農(nóng)業(yè)經(jīng)紀人和農(nóng)業(yè)合作社
農(nóng)業(yè)經(jīng)紀人是中國農(nóng)產(chǎn)品的獨特存在。這部分人是整個鏈條鏈接的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對上游他們負責和合作社以及當?shù)胤N植養(yǎng)殖農(nóng)戶搞好關(guān)系去收貨，品控；對下游負責對接城市銷地的出貨。由于國內(nèi)特殊業(yè)態(tài)，農(nóng)產(chǎn)品后端生產(chǎn)大部分的產(chǎn)量還是來源于分散的農(nóng)戶。
作為法人主體的企業(yè)很難直接和最終端的農(nóng)民打交道，雖然有一些規(guī)則，手段可以管控農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營行為，但是帶來的成本損耗實際上還不如把這些負責的事情交給經(jīng)紀人去做。 農(nóng)業(yè)經(jīng)紀人掌握收購端的定價權(quán)，為了獲得更高的利潤，一般會同行之間商量收購價格，聯(lián)合向農(nóng)戶壓價。大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品不具備長期儲備屬性，收割了就得銷售，不然會爛在地里面，所以沒有太強的議價權(quán)。
農(nóng)業(yè)合作社一般是當?shù)氐姆N植/養(yǎng)殖大戶，以他們?yōu)橹行臓款^做起來的當?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)聯(lián)盟。農(nóng)業(yè)合作社是當?shù)氐牡仡^蛇，不過他們一般不掌握農(nóng)產(chǎn)品的定價權(quán)。
第四類，批發(fā)市場的經(jīng)營者
批發(fā)市場的經(jīng)營者是一個很尷尬的角色。農(nóng)批市場大多數(shù)是政策劃地，政府補助。以前只要能夠通過政府劃分一塊地，批發(fā)市場經(jīng)營者只要招商把市場盤活，收取房租管理費，就能獲得長期穩(wěn)定性的營收。而且批發(fā)市場都有一定地域規(guī)劃，社會屬性居多，不存在太大競爭。最近幾年房地產(chǎn)發(fā)展瘋狂，政府有強烈的欲望，把以前在市內(nèi)的批發(fā)市場遷移到郊區(qū)。另一方面原因也是由于批發(fā)市場臟亂差影響市容市貌以及造成交通擁堵。
最近幾年批發(fā)市場向外規(guī)劃的趨勢尤其明顯，大多數(shù)城市都提出了類似的規(guī)劃；北京已經(jīng)遷移了好幾座批發(fā)市場。隨之而來的問題是，區(qū)域內(nèi)的消費者上批發(fā)市場采購更加困難了，以前一座批發(fā)市場覆蓋的半徑大概10公里左右， 一旦搬遷采購距離有可能超過30公里了。 這就誕生了電商配送的機會。有一些有超前意識的批發(fā)市場經(jīng)營者已經(jīng)開始推行統(tǒng)倉統(tǒng)配，聯(lián)合手底下商戶做配送了。
分析以上幾個維度，我們再來看農(nóng)產(chǎn)品生鮮信息化的問題。也就是政府一直鼓勵推行的互聯(lián)網(wǎng)+流通問題。
第一類企業(yè)，也就是中小配送個體商貿(mào)公司，送菜佬這一批從業(yè)者。從基數(shù)來講，絕對是最大的，也是金字塔底層的一批商戶。毫無疑問，用SaaS軟件；搭建一套在線訂貨系統(tǒng)，打造自己的流通品牌是最合理的。 也是目前業(yè)內(nèi)很多互聯(lián)網(wǎng)公司所要改革的對象。蔬東坡目前有幾百家中小農(nóng)產(chǎn)品商貿(mào)公司客戶，也有一些做得非常不錯的。 總體來講，SaaS能幫助他們解決一部分問題，但是對于規(guī)模太小的商貿(mào)公司，有時候手工效率都要比系統(tǒng)效率高很多。有很多中小配送商IT化覺悟很低，不會覺得一套信息化系統(tǒng)能夠給自己的經(jīng)營帶來多大價值。
總體趨勢，中小商貿(mào)配送的業(yè)態(tài)會慢慢被兼并取代形成大型商貿(mào)企業(yè)。有先進生產(chǎn)力，效率更高，IT化更完整的中小配送公司會在兼并戰(zhàn)中取勝。
從創(chuàng)業(yè)的視角來看，用標準化SaaS去搏擊這一部分用戶是好的，一旦形成規(guī)模，后期收益比較可觀。但依然是SaaS行業(yè)的通病，搏擊中小B，BD成本過高；重復付費欲望不強烈；市場培養(yǎng)需要時間再就是存活率堪憂。 總體來講ROI是一個謎，整個SaaS生命周期能否賺到足以支撐公司發(fā)展的利潤并不確定。
實際上農(nóng)產(chǎn)品生鮮流通信息化，遠遠不止個體商貿(mào)公司對中小餐廳配送這么窄的面。以上除了第一類從業(yè)者，其他從業(yè)者都是整個生態(tài)鏈里頭重要的一環(huán)。每一個環(huán)節(jié)都需要供應鏈系統(tǒng)作為支撐。而每一個環(huán)節(jié)都無法被迅速取代掉。
供應鏈有專業(yè)的名詞叫SCM，之所以稱之為供應鏈ERP，是因為農(nóng)產(chǎn)品生鮮這個類目的供應鏈還處于初級階段，更像一套企業(yè)生產(chǎn)流通管理的ERP。
整個農(nóng)產(chǎn)品流通有幾類比較成熟的供應鏈體系:
其一，以大型農(nóng)商貿(mào)公司為代表的供應鏈；這種供應鏈，本質(zhì)上是管理多個SKU與多個商戶之間的訂單關(guān)系；中間涉及到多個倉庫的合理布置和建設(shè)，智能物流規(guī)劃等等。其實除了某些分揀，稱重的特殊環(huán)節(jié)；其它和標準的零售企業(yè)供應鏈是一樣的。
其二，大型餐飲企業(yè)的供應鏈，譬如海底撈，KFC等等。這類企業(yè)供應鏈管理除了適配進銷存之外，更重要的是追求智能化。也就是需要打通后端供應中間生產(chǎn)和前端消費之間的數(shù)據(jù)關(guān)系，做到根據(jù)消費量來智能預測后端采購量的目的，當然這個難度很大。
其三，大型食品生產(chǎn)加工企業(yè)的供應鏈，實際上是一套完整的ERP系統(tǒng)，譬如伊利，能夠管控收購奶源到每一批奶的銷售情況，有助于精確控制成本。
以上幾種國內(nèi)外做得好的有很多，代表性的SAP,Oracle等等，價格也及其昂貴，只有大公司才用得起。
針對上面提到的第三類經(jīng)紀人和第四類批發(fā)市場的供應鏈改造才剛剛開始，沒有成熟的體系，雜亂。但實際上，這兩類業(yè)態(tài)是最需要供應鏈體系去做改造升級的。
經(jīng)紀人和農(nóng)業(yè)合作社實際上是一個非常流暢的供應鏈實體。宏觀層面體現(xiàn)為一個一個的產(chǎn)業(yè)帶。中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)分散又相對集中，對于大宗品類來說一般一個種植或者養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)帶覆蓋500公里范圍內(nèi)的消費圈。
拿雞蛋為例，湘西北的80%雞蛋供應來自于A縣，整個縣有1500萬羽雞的供應量，分散在數(shù)千個養(yǎng)殖戶手里；B集團之前是一家做養(yǎng)殖飼料的企業(yè)，負責整個縣絕大多數(shù)的養(yǎng)雞飼料供應和雞蛋的收購。也是這個品類在當?shù)刈畲蟮慕?jīng)紀人。如何去管理手上上千個農(nóng)戶的養(yǎng)殖，收購，品控；如何優(yōu)化運輸，倉儲效率降低成本，如何對外擴大銷路是擺在B集團面前最實際的問題。B集團每年雞蛋銷售額有上億，但是算下來利潤才幾百萬。這里面可以優(yōu)化的空間是很大的。與此類似的產(chǎn)業(yè)帶，在全國范圍起碼有超過3000個，大多以粗獷的方式經(jīng)營。
業(yè)內(nèi)有像一畝田類似的企業(yè)，去解決產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)紀人和銷地對接的問題，是有很大價值。但是產(chǎn)銷不均衡有時候不是由于信息閉塞導致的，有些季節(jié)農(nóng)產(chǎn)品整體性的豐產(chǎn)，或者惡劣天氣的導致的物流阻隔都會使農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷關(guān)系失衡。而經(jīng)紀人如何控制整個產(chǎn)業(yè)帶的生產(chǎn)，品控，物流交付，并且做品牌化包裝會是解決源頭問題的有效途徑。
批發(fā)市場的供應鏈改造，是擺在很多批發(fā)市場經(jīng)營者手上比較棘手的問題。批發(fā)市場外遷之后，做同城蔬菜配送機會越來越大。自己做又干擾了手底下商戶的生意，做一個批發(fā)市場電商平臺又無法解決打包交付問題。最近有不少敢于變革的批發(fā)市場經(jīng)營者實際上已經(jīng)在行動了。
適配批發(fā)市場改造的方式有很多種，效果最好的要屬統(tǒng)倉統(tǒng)配。批發(fā)市場牽頭搭建電商平臺，手底下商戶入駐，批發(fā)市場運營方解決物流交付，現(xiàn)金結(jié)算，把控服務品質(zhì)。入駐商戶只需要負責打包分揀問題，并把訂單投遞到批發(fā)市場的公共物流區(qū)域就行。這樣帶來的是三方收益，消費者享受到了有保障的配送服務，批發(fā)市場掌握了現(xiàn)金流水并且沉淀了數(shù)據(jù)，入駐商戶又開拓了客戶范圍。
統(tǒng)倉統(tǒng)配做得比較不錯有不少，譬如北京進口果品市場翠鮮緣。實現(xiàn)統(tǒng)倉統(tǒng)配的改造基于批發(fā)市場經(jīng)營者對入駐商戶有強烈的把控力。
以上是半年內(nèi)我們對整個農(nóng)產(chǎn)品生鮮流通行業(yè)的一些新的思考。當然行業(yè)也在不斷變革，擁抱變化才能更貼合市場實際情況，創(chuàng)造價值。
蔬東坡ERP目前覆蓋了農(nóng)產(chǎn)品生鮮供應鏈幾種主流的形態(tài)。也在幫助更多的客戶取得成功。生鮮電商目前還處于盈利的前一夜，但是大部分做線下的人是盈利的。對于所有從事生鮮商貿(mào)流通行業(yè)的從業(yè)者，深耕供應鏈，一點一點積累才能取得不錯的效果，有時候慢就是快。