蔬東坡COO容柏清做客IT桔子 暢談社區(qū)團(tuán)購(gòu)萬(wàn)億市場(chǎng)的新機(jī)遇

          
 
12月1日，風(fēng)云變幻的2018年進(jìn)入尾聲，這一年資本風(fēng)向迅速轉(zhuǎn)變，從無(wú)人零售、便利店，到拼團(tuán)。社區(qū)拼團(tuán)憑何一夜崛起成為資本寵兒？拼團(tuán)經(jīng)濟(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？其壁壘又是什么？如何做好拼團(tuán)中的社區(qū)運(yùn)營(yíng)，在百團(tuán)廝殺中脫穎而出？關(guān)于拼團(tuán)與電商，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)又是如何？
圍繞這些疑問(wèn)，專注于IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)投數(shù)據(jù)庫(kù)以及商業(yè)信息服務(wù)的「IT桔子」邀請(qǐng)多位創(chuàng)投人士齊聚北京，共同探討拼團(tuán)經(jīng)濟(jì)背后的成長(zhǎng)邏輯以及其創(chuàng)投新趨勢(shì)。蔬東坡COO容柏清在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表了《社區(qū)團(tuán)購(gòu)萬(wàn)億市場(chǎng)的新機(jī)遇》的主題演講，以下分享來(lái)自演講精彩摘要。







1.什么是社區(qū)團(tuán)購(gòu)？















簡(jiǎn)單的說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)是基于線下真實(shí)的小區(qū)，小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)通過(guò)微信群、小程序（商城）進(jìn)行開團(tuán)預(yù)售，把同一個(gè)小區(qū)人群需求統(tǒng)一湊團(tuán)集起，通過(guò)微信支付后，再統(tǒng)一發(fā)貨到社區(qū)門口（團(tuán)長(zhǎng)處）自提的一種購(gòu)物方式。團(tuán)購(gòu)的模式最早可見于2010年的美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)，強(qiáng)社交屬性的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式初見于2016年，伴隨微信用戶的暴增與朋友圈應(yīng)用的普及；2018年在二線（三線）城市徹底引爆，核心引爆點(diǎn)是微信小程序生態(tài)開放。

根據(jù)2017年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局披露的相關(guān)數(shù)據(jù)，中國(guó)線上線下零售交易額都已是萬(wàn)億級(jí)，其中生鮮品類交易額超過(guò)4萬(wàn)億，社區(qū)團(tuán)購(gòu)面對(duì)的正是億萬(wàn)級(jí)的零售市場(chǎng)。







2.社區(qū)團(tuán)購(gòu)為什么這么火？















近半年來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)持續(xù)占據(jù)各大媒體頭版頭條，似乎所有人都在討論社區(qū)團(tuán)購(gòu)，所有人也都在用社區(qū)團(tuán)購(gòu)，那社區(qū)團(tuán)購(gòu)為什么突然就這么火了呢？我認(rèn)為這是基于社區(qū)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)金流好、創(chuàng)業(yè)成本低、擴(kuò)張性強(qiáng)、獲客成本低的等多種天然優(yōu)勢(shì)。
首先，首先社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種預(yù)售的模式，會(huì)員的貨款直接打進(jìn)平臺(tái)的賬戶當(dāng)中，而平臺(tái)和供應(yīng)商、團(tuán)長(zhǎng)的結(jié)算是存在一定帳期的。社區(qū)團(tuán)購(gòu)無(wú)論是平臺(tái)方還是團(tuán)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，庫(kù)存壓力都很小，尤其團(tuán)長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存，創(chuàng)業(yè)成本相對(duì)較低且資金流轉(zhuǎn)靈活。
其次，獲客成本低，社區(qū)團(tuán)購(gòu)素來(lái)有“兩個(gè)雞蛋一個(gè)用戶”的說(shuō)法，相比淘寶、京東等電商企業(yè)線上數(shù)十元的獲客成本簡(jiǎn)直微不足道。
最后，擴(kuò)張性強(qiáng)，團(tuán)長(zhǎng)通常是便利店主、快遞自提點(diǎn)、寶媽、微商等等，相比傳統(tǒng)電商來(lái)說(shuō)，對(duì)于用戶會(huì)更有粘性、穩(wěn)定性更強(qiáng)?；谖⑿派鷳B(tài)的社交屬性，拓展起來(lái)是非常迅速的，而且可復(fù)制性和拓展性非常強(qiáng)。
 






3.社區(qū)團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)狀















社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式符合了資本市場(chǎng)對(duì)于倍數(shù)增長(zhǎng)的期望，和前兩年的共享單車很相似，但又更多了一份務(wù)實(shí)，所以社區(qū)團(tuán)購(gòu)受到眾多創(chuàng)業(yè)者和互聯(lián)網(wǎng)巨頭的追捧。根據(jù)蔬東坡不完全統(tǒng)計(jì)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道入場(chǎng)資本已超20億，入場(chǎng)的平臺(tái)有以下三種（具體數(shù)據(jù)大家可以看我的PPT）：
1.傳統(tǒng)連鎖便利店：代表企業(yè)像興盛優(yōu)選，目前來(lái)說(shuō)應(yīng)該全國(guó)頭部社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)，并獲得多輪融資，還有像湖北的有家便利店等；結(jié)合蔬東坡接觸的全國(guó)前20的連鎖便利店都已經(jīng)開始接觸社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式；
2.新的創(chuàng)業(yè)者：多是生鮮行業(yè)的轉(zhuǎn)型企業(yè)，像本來(lái)生活孵化食享會(huì)、十薈團(tuán)等；
3.巨頭布局的企業(yè)：比如像京東友家鋪?zhàn)樱炊喽嗥煜孪x媽等。
 






4.創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)在哪里？















這可能是在座各位最關(guān)注的話題，這么多玩家入場(chǎng)，我還有機(jī)會(huì)嗎？
一開始我就告訴大家，社區(qū)團(tuán)購(gòu)瞄準(zhǔn)的是40萬(wàn)億的零售市場(chǎng)，市場(chǎng)容量足夠大；而且社區(qū)團(tuán)購(gòu)多圍繞剛需性的生鮮作為基礎(chǔ)品，全國(guó)擴(kuò)張很快，但對(duì)區(qū)域性的創(chuàng)業(yè)者仍有很大機(jī)會(huì)。
至于如何去做，我建議大家回歸二三線城市，對(duì)時(shí)效性要求不高的地域，進(jìn)行垂直區(qū)域的壟斷經(jīng)營(yíng)。
對(duì)于選品，根據(jù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)建議以生鮮入手，對(duì)二三線城市家庭用戶來(lái)說(shuō)，生鮮是他們的必需品，以剛需、多頻的商品為切入口快速打開市場(chǎng)，采取剃刀+刀片的商業(yè)模式。規(guī)模形成之后，可適當(dāng)添加高利潤(rùn)的商品，如海鮮品類等。
時(shí)機(jī)自然是宜早不宜遲，社區(qū)團(tuán)購(gòu)跟以往的互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及O2O打法不同，以往的通常的打法都是率先打開北上廣深滬市場(chǎng)，拿到融資擴(kuò)張市場(chǎng)，進(jìn)入白熱資本戰(zhàn)后整場(chǎng)戰(zhàn)斗很快結(jié)束。但社區(qū)團(tuán)購(gòu)面對(duì)的是全國(guó)40億的零售市場(chǎng)，成長(zhǎng)周期會(huì)比較長(zhǎng)。根據(jù)往年鮮果銷售情況，今年年底社區(qū)團(tuán)購(gòu)可能會(huì)迎來(lái)一個(gè)高發(fā)期，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，年底鮮果消費(fèi)大幅激增，帶來(lái)巨大的消費(fèi)潛力。







5.如何打造社區(qū)團(tuán)購(gòu)壁壘？















社區(qū)團(tuán)購(gòu)的壁壘在于平臺(tái)的差異化，如何在多種團(tuán)購(gòu)平臺(tái)中脫穎而出呢？我覺得大家可以從下面三點(diǎn)入手：
第一，社群運(yùn)營(yíng)，主要在于團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在團(tuán)長(zhǎng)多是兼職，對(duì)團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行專業(yè)化的售后服務(wù)、商品推廣技巧的培訓(xùn)，引導(dǎo)向?qū)I(yè)化、職業(yè)化團(tuán)長(zhǎng)發(fā)展是很有必要的。
第二，供應(yīng)鏈管理，大部分商品是以預(yù)售的形式來(lái)進(jìn)行銷售的，要求供應(yīng)鏈具有敏捷快速的響應(yīng)速度。平臺(tái)需要時(shí)刻注重供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的提升，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格，你的品控、物流成本，供應(yīng)鏈管理能力將決定平臺(tái)商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)弱。
第三，信息系統(tǒng)的搭建，平臺(tái)擁有100個(gè)團(tuán)長(zhǎng)好管理，500個(gè)、1000個(gè)團(tuán)長(zhǎng)呢？團(tuán)長(zhǎng)訂單處理工程繁雜，包括線上商城，訂單處理系統(tǒng)，倉(cāng)儲(chǔ)管理，采購(gòu)，分揀等等，對(duì)于系統(tǒng)和技術(shù)有著很強(qiáng)的依賴。社區(qū)團(tuán)購(gòu)背后業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)離不開一個(gè)數(shù)據(jù)化信息化管理系統(tǒng)。







6.未來(lái)路在何方？















全國(guó)有超過(guò)500多個(gè)城市、2000多個(gè)縣城，擁有著萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展，未來(lái)大的玩法會(huì)向著做規(guī)模、拼融資、并購(gòu)等方向都是有可能的；小的玩法圍繞區(qū)域做垂直品類、壟斷本地區(qū)域大有發(fā)展前景。會(huì)出現(xiàn)多個(gè)區(qū)域巨頭并存，社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)瑫r(shí)也是線下傳統(tǒng)零售連鎖反撲線上的機(jī)會(huì)所在。





7.我是誰(shuí)













這是我關(guān)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的一些見解，最后和大家再介紹一下我們蔬東坡，蔬東坡成立于2014年，專業(yè)的生鮮供應(yīng)鏈管理與社區(qū)團(tuán)購(gòu)SaaS+ERP技術(shù)服務(wù)商，在全國(guó)已有3000家生鮮行業(yè)客戶，每年為數(shù)百億生鮮農(nóng)產(chǎn)品流通賦能。
2018年年中，推出的社區(qū)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)，結(jié)合成熟的生鮮行業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)，打造先見性深耕供應(yīng)鏈管理體系的一套社區(qū)團(tuán)購(gòu)綜合解決方案，同時(shí)輸出數(shù)千家生鮮供應(yīng)鏈資源，為社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)者賦能。