社區(qū)團購高峰論壇：源頭直采打造爆品、線上招募裂變300團！

          

2019年9月24日，【東坡學院】社區(qū)團購實操高峰論壇圓滿舉辦！超100名社區(qū)團購企業(yè)家共聚團購之城長沙，與南方優(yōu)品負責人董偉富、嘎嘎商貿總經理陳彥熹、鮮快社區(qū)CEO范景陽、蔬東坡南方大區(qū)總監(jiān)梁瀟，交流探討社區(qū)團購的發(fā)展之路。
在近6個小時的深入學習中，與會嘉賓及企業(yè)家圍繞源頭直采、供應鏈打造、團長招募與運營管理、節(jié)流開源等未來發(fā)展模式等話題進行了深入探討，會議氣氛十分熱烈。接下來，為大家上干貨：
源頭直采：產地貨源的爆品打造

南方優(yōu)品負責人董偉富：2018年，社區(qū)團購成為資本寵兒，團購的高效獲客和裂變能力吸引了眾多企業(yè)加入。預計2021年，社區(qū)團購玩家的體量將超過2000億。而生鮮，作為團購的流量入口，應該被尤為重視。
南方優(yōu)品依托報業(yè)強大的媒體影響力，為幫助更多的貧困地區(qū)優(yōu)質農產品上行，與全國各區(qū)域產基地達成對接工作。目前，南方優(yōu)品已對接如沃柑、菠蘿、臍橙、桃子、西瓜哈密瓜、天香雞等。
我們有一次，從產地運回11噸沃柑，短短1分鐘就已售罄。這一方面是社區(qū)團購的銷貨能力，另一方面，也得益于南方優(yōu)品的前期營銷?？梢哉f，前期的營銷才是決定“售罄”的關鍵點。
廣東是一個臺風多發(fā)的省份，自然災害給農戶、果農帶來的損失非常大。我們接觸時，恰恰是臺風過后，被風刮爛了表皮的沃柑。大家都知道，作為水果，品相是非常重要的。
按市場行情，這批沃柑只能以極低的價格出售或爛在地里，農戶近乎血本無歸。實際上，“沃柑”僅僅是破了相，里面的果肉清甜、甘洌，我們的同事試吃后都贊不絕口。

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既然產品沒問題，這里面便有故事可講，我們通過南方優(yōu)品的媒體優(yōu)勢，利用公眾號進行第一波預熱宣傳。同時，通過“別看我很丑，但你嘗嘗我你就會感受到我的清甜”文案+圖片+視頻，在團購群內進行第二波宣傳。
第三波，我們給部分團長進行試吃，讓團長在群內進行實際試吃反饋，帶給消費者更強的信任感。第四也是比較重要的，我們向消費者言明，如果不好吃，南方優(yōu)品包退，打消會員的最后一絲顧慮，這也是本次活動1分鐘“售罄”的最后一個環(huán)節(jié)。
在商品活動結束后，效果反饋非常好，退貨率極低。隨后，會員在群內進行好評的反饋，我們通過這些素材，在消費者的強烈要求下，進行了第二次的團購返場活動，效果也非常棒，這是大家可以借鑒的。
賦能團長：線上招募、團長自培訓

嘎嘎商貿總經理陳彥熹：“云端的嘎嘎”目前在重慶、成都，以海鮮切入社區(qū)團購，經過1年時間的發(fā)展，擁有超過800的成熟社團。在這背后，僅僅只有我一個“市場BD人員”。
在創(chuàng)業(yè)做社區(qū)團購的前一年，我是一名寶媽，同時接觸“淘客”，后續(xù)是其爆品研究中心的成員。在這1年中，從選品到宣傳推廣，從建群培訓到社群營銷，我深入研究了“淘客”的整個流程。
而到了2018年7月份，我第一次接觸到社區(qū)團購，下意識便覺得這個事情大有可為，在加入云端的嘎嘎的第二天，我便嘗試拉群，3小時群內人數突破160人，在我還沒有做好完全準備的時候，開啟第一次開團賣貨，銷售額便突破3300元。
社區(qū)團購模式是可行且非常有前景的，而其運營模式與“淘客”邏輯極其吻合。我開始接手嘎嘎商貿的市場運營，在3個月內，裂變了300社區(qū)團：
第一，確定以寶媽為核心的團長人群招募。身為寶媽，我非常理解這一群體“賺錢”的心理，從而量身定制了1份招商政策，也可以說是團長招募政策。
第二，我通過自身的經驗，借鑒社交電商的模式，孵化核心團長。一方面，基于社區(qū)團購的優(yōu)勢以及平臺海鮮產品的高競爭力，團長能掙到錢。另一方面，對團長進行培訓，提升團長的業(yè)務能力。這樣我們就將核心團長與平臺達成深度的信任與綁定。
第三，制定團長推薦機制。通過“分傭”的方式，激勵團長自裂變。除獲得推薦傭金外，還可獲得推薦團長月銷售額的百分比傭金（可設置為2-4%間）。通過種子用戶+裂變機制，從而獲得團長的快速裂變發(fā)展。
第四，核心成員裂變的新團長，在招募完成后，會進行審核以及社群培訓。同時設定一定的淘汰機制。這樣，有能力的賺到錢的團長會留下，然后通過推薦機制獲得新團長的裂變，達成推薦循環(huán)。
第五，將核心團長提升為大團長，大團長負責新團長的培訓、管理，基于推薦分傭機制，大團長的熱情也很高，像嘎嘎產品的文案的宣發(fā)營銷等等，后續(xù)都是由某個大團長進行負責，公司做一定的現金激勵。

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除此之外，嘎嘎從創(chuàng)立之初并秉持的一個原則是，精打細算“開源節(jié)流”，踏踏實實的把發(fā)展的步伐邁穩(wěn)。
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快速起步：社區(qū)團購招商與社群運營

鮮快社區(qū)CEO范景陽：社區(qū)團購在完成前期籌備、選品采購、搭建供應鏈之后，需要深度思考的就是招商加盟以及社群運營了。
團長的招募歷來是團購創(chuàng)業(yè)者的痛點和難點。實際上，在社區(qū)團購中，團長招募只要找對方法，是比較簡單的。團長招募有兩種情形：
一是在成熟的城市，即已有社區(qū)團購平臺的城市，如長沙，團長已經成為一種職業(yè)。你只需要用好1招，深入平臺團長群，拿好鋤頭就開“挖”。這是獲取團長最精準、也是最高效的方法。
一種就是在藍海市場，需要一定的市場教育成本，更推薦找便利店團長。可以采用BD地推，找快消品銷售員進行團長開發(fā)。蔬東坡：BD團長招募這篇文章就寫的很好，大家可以看看：BD團隊開發(fā)市場，快速進行平臺團長運營培訓。
第二個要點，就是團購的社群運營。實際上，社區(qū)團購的運營和微商、社區(qū)電商的運營非常類似，這里面是可以借鑒的。像陳總有“淘客”的基礎，甚至可以培養(yǎng)有微商經驗的寶媽，來幫助平臺做社區(qū)運營。

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目前，一個數據是，通過團長微信群或朋友圈分享二維碼，進入商城購物的人群，要遠大于收藏小程序直接下單的人群。
所以，團長的運營必不可少，也是不可或缺的，但是可以通過特定的方式，如下單教程等，逐漸的引導用戶在小程序直接下單。
視頻營銷：運營推動團購銷量增長

蔬東坡梁瀟：在萬物互聯時代，系統能夠助力企業(yè)快速發(fā)展，我們需要通過運營以及科技的手段，與業(yè)務相結合，實現快速起量，提升效率。
軟件是“死”的，所以運營一定要做到位，需要與企業(yè)的實際業(yè)務相結合，找到同頻的運營方式，才能更好的助力企業(yè)。比如說團長運營。很多團購公司，為了方便，直接將團長提成統一設置為固定數值（10%）。
這樣就會產生一個非常不好的地方，團長相互之間沒有競爭，所以，階梯式的設定團長傭金是有必要的。如新人團長、成熟團長、優(yōu)秀團長之間，他的傭金比應該要有所差異。
社區(qū)團購是需要精細化運營的一個行業(yè)。精細化的關鍵就在于細節(jié)的把控。大家都知道，2019年下半年，短視頻產品月活已超8.2億，每100位上網用戶，就有72位使用過短視頻產品，月均使用時間超過22小時。
蔬東坡為助力企業(yè)營銷，上線了精選視頻功能，部分合作伙伴已經在使用中。但存在的一個問題是什么？他們上傳的商品視頻不形象、不生動，消費者看了沒有感觸。
社區(qū)團購解決的最大的一個問題就是信任，但還是存在1個問題，也就是電商普遍存在的，“真實性”。而視頻恰恰是解決這個問題的關鍵所在。所以如何拍好視頻就顯得尤為重要了。
那么，如何打造更具真實場景的視頻？一是從產品出發(fā)，要營造場景，通過“視覺”“聽覺”來強化用戶的感知，比如擬聲詞的運用、吧唧嘴等等，“俗化、真實化”。
二是，對于生鮮水果，如西瓜，除產品實拍視頻，也可以拍攝一些如何判斷這瓜熟了？如何挑選榴蓮等這類的科普視頻，營造專業(yè)、權威。視頻其實很簡單，可以多向抖音里面優(yōu)秀的賬號學習！
“2019年下半年，社區(qū)團購仍在不斷發(fā)展，市場下沉、區(qū)域化成為社區(qū)團購的發(fā)展新趨勢。而蔬東坡仍將以堅實互聯網技術，助力社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)者，實現成功?！?/p>
感恩感謝，未來，我們一同前行！
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