大慶九佰街王世林：5個(gè)月GMV破200萬，低成本撬動(dòng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷

          
黑龍江，大慶。東北風(fēng)微風(fēng)。
上午11時(shí)，九佰街社區(qū)團(tuán)購(gòu)的送貨車，從漓江街駛?cè)腓F人大道。
滿載大慶近200個(gè)社區(qū)下單購(gòu)買的團(tuán)購(gòu)商品，將由7輛廂貨組成的九佰街送貨車隊(duì)，送往大慶各街的社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)處。
下午，消費(fèi)者即可前往團(tuán)長(zhǎng)處自提商品。其中，大多是通過“九佰街”微信商城，線上購(gòu)買的生鮮水果。





 
九佰街，大慶本土社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，大慶人的生鮮水果線上購(gòu)物首選。
在短短5個(gè)月間，九佰街的社區(qū)團(tuán)，從幾個(gè)便利店團(tuán)長(zhǎng)群，發(fā)展成近200團(tuán)長(zhǎng)，超20000會(huì)員的本土團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，月銷售額突破200萬，仍在高速增長(zhǎng)中。
18年由長(zhǎng)沙爆發(fā)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，而今上至北上廣深，下至鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，由南至北，席卷全國(guó)。星星之火，現(xiàn)已燎原。
東坡學(xué)院專訪九佰街總經(jīng)理王世林，在各界唱好頭部、看衰腰部之時(shí)，想從九佰街發(fā)展歷程中，透析九佰街的發(fā)展模式，深挖本土團(tuán)購(gòu)的發(fā)展前景，以饗讀者。




一、連續(xù)創(chuàng)業(yè)：幾經(jīng)變局回歸團(tuán)購(gòu)




九佰街，成立于14年，得名于900J.com。作為擁有近十年互聯(lián)網(wǎng)掘金的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，在05、06年即開啟點(diǎn)卡、游戲代理之路，曾作為騰訊黑龍江省渠道商、大型游戲的全國(guó)總代，團(tuán)隊(duì)擁有非常濃厚的互聯(lián)網(wǎng)基因。
13、14年，點(diǎn)卡市場(chǎng)趨冷，九佰街團(tuán)隊(duì)把握房市火熱的機(jī)遇，決定用團(tuán)購(gòu)模式，瞄準(zhǔn)新房用戶，切入大慶的建材家裝市場(chǎng)，欲以團(tuán)購(gòu)訂單，撬動(dòng)家裝渠道價(jià)格，讓利服務(wù)于大慶消費(fèi)者。
然而，當(dāng)是時(shí)，黑龍江位處祖國(guó)北方，當(dāng)?shù)厝嗣裆形赐耆斫鈭F(tuán)購(gòu)這一互聯(lián)網(wǎng)模式。王世林及九佰街團(tuán)隊(duì)，在與建材市場(chǎng)的門店老板洽談時(shí)，市場(chǎng)阻力極大，建材團(tuán)購(gòu)即陷入困局。
出師未捷，非模式問題，而在于沒有前例與背后的相應(yīng)利好。
市場(chǎng)破局，唯有打造標(biāo)桿。
王世林在C端用戶處，挖掘剛需產(chǎn)品“熱水器”，與當(dāng)?shù)啬称放乒?yīng)商共同造局，一次團(tuán)購(gòu)，熱銷百臺(tái)，媲美往年一整年的出貨量。九佰街由此一戰(zhàn)成名。瓷磚、水泥、空調(diào)、電磁爐…其他建材家裝商蜂擁而至。
短短一年間，九佰街已將大慶市場(chǎng)整體盤清。而市場(chǎng)空間有限，團(tuán)隊(duì)無奈再度轉(zhuǎn)型，切入棋牌市場(chǎng)。首創(chuàng)地方麻將-興動(dòng)系列。
經(jīng)過兩年的摸索，在擁有較為充裕的現(xiàn)金流后，九佰街于17年底，定位團(tuán)購(gòu)電商平臺(tái)，回歸團(tuán)購(gòu)行業(yè)，以一件代發(fā)模式，正式上線。




二、困境：自建系統(tǒng)與一件代發(fā)




九佰街基于之前的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，王世林身兼產(chǎn)品經(jīng)理，采用WAB端，打造團(tuán)購(gòu)電商平臺(tái)。九佰街通過C端，以微商、社群方式整合消費(fèi)者，鏈通南方生鮮水果基地，通過一件代發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品交付。
一年間，九佰街系統(tǒng)投入近百萬，然而系統(tǒng)與專業(yè)平臺(tái)差距很大，影響業(yè)務(wù)發(fā)展。而另一方面，“一件代發(fā)”模式的弊端開始顯露。
首先，由于一件代發(fā)，是由產(chǎn)品基地直發(fā)用戶，產(chǎn)基地易發(fā)以次充好等情況，平臺(tái)無法在發(fā)貨環(huán)節(jié)嚴(yán)格把控。
其次，生鮮水果品類的非標(biāo)品特性，在物流配送環(huán)節(jié)，易造成損耗。加之東北的物流供應(yīng)鏈網(wǎng)尚未完成建成體系。產(chǎn)品在到付后，容易產(chǎn)生客訴問題，消費(fèi)者體驗(yàn)較差，對(duì)平臺(tái)口碑影響極大。
九佰街又入一局，深陷重圍。
時(shí)至2019年4月，九佰街總經(jīng)理王世林，參與由蔬東坡舉辦的“中國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)實(shí)操高峰論壇”，基于社區(qū)成團(tuán)、物流分?jǐn)?、以銷定采等社區(qū)團(tuán)購(gòu)特性，決定all in 團(tuán)購(gòu)，切入大慶市場(chǎng)。





三、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本地突圍之路




基于自研系統(tǒng)的前車之鑒，王世林決定選擇專業(yè)系統(tǒng)服務(wù)商，在反復(fù)對(duì)比系統(tǒng)功能后，與蔬東坡達(dá)成合作。
在充分了解九佰街業(yè)務(wù)需求之后，蔬東坡為九佰街制定系統(tǒng)上線計(jì)劃。從前端微信商城、團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)程序，到后臺(tái)管理及供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，搭建整套社區(qū)團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)體系。
而另一方面，王世林投身于社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的建設(shè)中：
1.與團(tuán)長(zhǎng)共同賦能
基于對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的認(rèn)知，王世林決定尋找便利店團(tuán)長(zhǎng)，作為團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的基點(diǎn)。王世林表示，寶媽團(tuán)長(zhǎng)的隨意性大，而便利店擁有穩(wěn)定的客源，只要能在產(chǎn)品上形成互補(bǔ)，將是合則兩利的事情。
為此，王世林專門選擇在社區(qū)內(nèi)的、小門店的店主。一是社區(qū)內(nèi)具有更強(qiáng)的信任關(guān)系，距離消費(fèi)者更近，提貨也更加便捷。而小門店，注定不會(huì)擁有太多的商品種類。
隨著互聯(lián)網(wǎng)電商的發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)線下零售影響很大。而九佰街則可以賦能團(tuán)長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷渠道的擴(kuò)展，最重要的，能賺錢。
于是前期，王世林通過人脈關(guān)系，擴(kuò)展10個(gè)左右的種子團(tuán)長(zhǎng)。進(jìn)行開團(tuán)試點(diǎn)嘗試，九佰街就此揚(yáng)帆。

2.貨源+價(jià)格=市場(chǎng)
黑龍江地勢(shì)平坦，物產(chǎn)豐富。九佰街啟動(dòng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)之時(shí)正值6月，水果、蔬菜大量出產(chǎn)，在供給端，價(jià)格相對(duì)便宜。而生鮮、水果恰恰是社區(qū)團(tuán)購(gòu)中，必不可少的高頻剛需品類。
而基于供需兩旺，中間不暢的供應(yīng)鏈現(xiàn)狀，生鮮商品到達(dá)消費(fèi)者手中時(shí)，價(jià)格已相對(duì)較高。
王世林表示，“隔行如隔山”，生鮮流通的經(jīng)轉(zhuǎn)非常傳統(tǒng)而復(fù)雜，社區(qū)團(tuán)購(gòu)能夠通過“銷量”直接驅(qū)動(dòng)采購(gòu)，省去中間環(huán)節(jié)，直接對(duì)接基地或批發(fā)市場(chǎng)。從而能夠交付給用戶更加物美價(jià)廉的產(chǎn)品。
這也是平臺(tái)得到用戶支持信任的關(guān)鍵。在九佰街商城，前三個(gè)月都有1分錢1把大蔥（4兩/把）的活動(dòng)。蔥可以說是做菜必備、強(qiáng)剛需。通過大蔥的低價(jià)，吸引用戶進(jìn)入商城，順帶看到平臺(tái)其他物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也會(huì)購(gòu)買。
對(duì)于九佰街來說，這即是消費(fèi)者習(xí)慣培養(yǎng)的過程，也是平臺(tái)信任建立的過程。
用小蔥撬動(dòng)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，可以說是一次經(jīng)典的營(yíng)銷案例，與此，還有一個(gè)雞蛋一個(gè)用戶等，用小成本即可玩轉(zhuǎn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷。
3.品牌共創(chuàng)
“我們希望能夠服務(wù)好客戶，這就要求我們擁有更好的產(chǎn)品、更具性價(jià)比的價(jià)格。我們不懼價(jià)格戰(zhàn)，甚至很多時(shí)候，九佰街都在主動(dòng)的給消費(fèi)者讓利?！?/p>
這也是基于黑龍江本身即是產(chǎn)地的特征。在旺季，柿子、辣椒、茄子，本地蔬菜價(jià)格等都非常便宜。九佰街深入基地，與其洽談“包銷”，助力農(nóng)產(chǎn)品流通。
同時(shí)，九佰街上游回溯工廠與渠道商，進(jìn)行品牌戰(zhàn)略合作。品牌商讓利，九佰街通過團(tuán)購(gòu)渠道推廣品牌。黑龍江位于中俄邊境，九佰街也成為如勝（ROSHEN）糖果公司的代理商。
在市場(chǎng)大品牌的擠壓下，中小品牌產(chǎn)品很難推向市場(chǎng)，無法與消費(fèi)者形成認(rèn)知，就無法與消費(fèi)者構(gòu)筑信任，而團(tuán)購(gòu)平臺(tái)無疑是品牌推廣的最佳渠道。
九佰街因此全力押注，模式洽談，品牌讓利，平臺(tái)推廣，消費(fèi)者享實(shí)惠，共創(chuàng)成功。

4.打造供應(yīng)鏈體系
市場(chǎng)端模式跑通，蒸蒸日上，供應(yīng)鏈端卻只能一步一個(gè)腳印，不斷總結(jié)試錯(cuò)。生鮮供應(yīng)鏈之傳統(tǒng)、生鮮產(chǎn)品流通之復(fù)雜，一度令九佰街十分頭疼。
王世林基于東坡學(xué)院搭建的團(tuán)購(gòu)高峰論壇，結(jié)實(shí)優(yōu)秀伙伴，通過同行的相互助力，深入團(tuán)購(gòu)供應(yīng)鏈全流程，完成九百街從0到1的供應(yīng)鏈建設(shè)。
在業(yè)務(wù)相對(duì)穩(wěn)定后，每日近萬訂單，九佰街采用單品初次分揀+線路二次分揀，同時(shí)通過當(dāng)日預(yù)分揀+次日上午分揀，兩次兩重分揀的模式，分?jǐn)偡謷毫Α?/p>
而在配送上，九百街自營(yíng)物流車與第三方物流相結(jié)合，助力團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品高效流通。




四、未來：服務(wù)本地，深耕擴(kuò)張




市場(chǎng)端模式跑通，即有產(chǎn)品，又有價(jià)格，就代表有市場(chǎng)，九佰街發(fā)展非常迅猛?；诒憷甑曛鞯男湃闻c本地便利店圈子，團(tuán)長(zhǎng)互相推薦，九佰街沒有BD，僅用“88元”的推薦傭金+1%的銷售提成，便獲得團(tuán)長(zhǎng)的快速招募。
而無代理費(fèi)的團(tuán)長(zhǎng)招募方式，在大慶這座特殊的革命城市中，受到了廣泛的認(rèn)可。人與人的信任一旦建立就更加牢固。九佰街在短短時(shí)間就獲得高速發(fā)展。
反倒供應(yīng)鏈再次延緩了九佰街的發(fā)展腳步，目前，九佰街正全力投入供應(yīng)鏈建設(shè)、體系化的團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理中，下一步戰(zhàn)略將向縣城發(fā)展，前景一片火熱。
然而，外部危機(jī)也開始浮現(xiàn)，如十薈團(tuán)準(zhǔn)備切入大慶，正建倉(cāng)預(yù)備開團(tuán)運(yùn)營(yíng)。而11月中旬，大慶氣溫將全面進(jìn)入零下，九佰街首次入冬，物流配送與產(chǎn)品保鮮，將成為九佰街的又一個(gè)難題。
對(duì)此，王世林表示，九佰街將持續(xù)的加大供應(yīng)鏈的投入，踏踏實(shí)實(shí)服務(wù)好消費(fèi)者，打造一個(gè)更加便捷實(shí)惠的生鮮團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。

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