社區(qū)團(tuán)購(gòu)：BD團(tuán)隊(duì)開發(fā)市場(chǎng)，快速進(jìn)行平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)（上）

          
近期，社區(qū)團(tuán)購(gòu)頭部玩家興盛優(yōu)選宣布月GMV突破10億，而另一方面，松鼠拼拼被謠傳“倒閉”。社區(qū)團(tuán)購(gòu)從2018年開始正式起步，模式在創(chuàng)業(yè)者的不斷實(shí)踐中，被驗(yàn)證、被升級(jí)，而其中的繁花與陷阱，只有體會(huì)過(guò)的人才知道。
最近，部分企業(yè)家反映，社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)到底該怎樣培訓(xùn)管理，才能提升團(tuán)長(zhǎng)的積極性？如何提升平臺(tái)會(huì)員人數(shù)，同時(shí)提升社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)員轉(zhuǎn)化率？請(qǐng)看下文：




1.流程：組建BD團(tuán)隊(duì)及培訓(xùn)




隨著平臺(tái)模式的發(fā)展，目標(biāo)團(tuán)長(zhǎng)從寶媽、便利店主并重，向便利店主傾斜。相比于寶媽，便利店主更具備穩(wěn)定性。而基于LBS的社區(qū)店主，可以進(jìn)行批量的陌拜開發(fā)。
故此，對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，BD團(tuán)隊(duì)是至關(guān)重要的一環(huán)。平臺(tái)在組建好BD團(tuán)隊(duì)后，需要對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。

培訓(xùn)相關(guān)包含三個(gè)部分：
平臺(tái)價(jià)值觀
關(guān)乎對(duì)于本平臺(tái)的認(rèn)可度。一個(gè)公司的價(jià)值觀，它贊同什么，在公司里人們相信什么，這對(duì)于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)上的成功是事關(guān)重要的。
俗話說(shuō)，要說(shuō)服別人，首先要說(shuō)服自己。社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，源頭直采，省去中間環(huán)節(jié)，為了給消費(fèi)者帶來(lái)更實(shí)惠更健康的商品。背后，是互聯(lián)網(wǎng)線上線下一體化融合，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)生鮮供應(yīng)鏈的變革，讓商品從產(chǎn)地到餐桌更暢通。
而社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式理念的實(shí)踐者，應(yīng)該思考，我們是什么？我們要做什么？我們能給用戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值？投身于此，能為社會(huì)做出一點(diǎn)什么樣的貢獻(xiàn)？
在價(jià)值觀的背后，更是企業(yè)定位理論的實(shí)踐，如何從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，如何傳達(dá)并實(shí)踐平臺(tái)的理念，這也是平臺(tái)需要思考的。
工作流程培訓(xùn)

時(shí)至今日，社區(qū)團(tuán)購(gòu)雖然已不是一個(gè)新事物，但基于團(tuán)長(zhǎng)的特殊性，相關(guān)業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)是必要的，話術(shù)也是圍繞最終的【團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)化】為目標(biāo)。這對(duì)BDM要求比較高。
（常用話術(shù)：開門見山—介紹優(yōu)勢(shì)—挖掘需求—異議答疑—促單成交。）
事實(shí)上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)也存在28法則，即20%的團(tuán)長(zhǎng)占據(jù)80%銷售額，找到合適的團(tuán)長(zhǎng)是非常重要的。所以，在挑選團(tuán)長(zhǎng)時(shí)，可以根據(jù)團(tuán)長(zhǎng)的賺錢意向、空閑時(shí)間、社區(qū)人脈資源、店鋪情況等維度，制作打分表，進(jìn)行團(tuán)長(zhǎng)的綜合評(píng)定。

團(tuán)隊(duì)KPI規(guī)劃相對(duì)于業(yè)務(wù)流程，BD團(tuán)隊(duì)是強(qiáng)執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)，所有市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開展必須事先建立目標(biāo)和計(jì)劃。然后通過(guò)市場(chǎng)業(yè)績(jī)管理，建立淘汰制度，比如A業(yè)務(wù)員本月地推區(qū)域一共15個(gè)小區(qū)，完成70%合格，低于70%淘汰或轉(zhuǎn)崗。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)在前期必須迅速的起步，而且基于市場(chǎng)BD團(tuán)隊(duì)的定位，需要有適當(dāng)?shù)娜藛T流動(dòng)。同時(shí)，建議建立晨晚會(huì)的制度，晨會(huì)定目標(biāo)，鼓士氣，晚會(huì)查結(jié)果，做復(fù)盤。這樣會(huì)極大的提高效率。




2.起步：幫助團(tuán)長(zhǎng)快速賺錢




在聊社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)的團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)這個(gè)版塊之前，有一個(gè)很重要的核心前提是，讓團(tuán)長(zhǎng)賺錢。這其實(shí)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心也是終極命題。
對(duì)于寶媽或者便利店主來(lái)說(shuō)，在三四線城市，每月額外1000-2000的收入，是具有誘惑力的，而一旦低于500或者更少時(shí)，難免會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的問(wèn)題。比如心生懈怠、沒有動(dòng)力等等。
相反，如果團(tuán)長(zhǎng)做團(tuán)購(gòu)，月收入超過(guò)2000，就算不用怎么運(yùn)營(yíng)，團(tuán)長(zhǎng)也會(huì)主動(dòng)銷貨、賣貨。究根結(jié)底，平臺(tái)怎么讓團(tuán)長(zhǎng)賺到錢呢？
營(yíng)銷造勢(shì)
對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)的一個(gè)硬性要求是，每個(gè)團(tuán)開團(tuán)前，群內(nèi)人數(shù)必須要有100個(gè)人，只有達(dá)到這個(gè)數(shù)字的時(shí)候，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的開團(tuán)才具備一定的意義。這個(gè)數(shù)字的背后，是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。
轉(zhuǎn)換率=下單數(shù)/會(huì)員人數(shù)，目前大多數(shù)平臺(tái)此數(shù)值在5%-15%之間。
即1個(gè)團(tuán)100個(gè)會(huì)員，有5到15個(gè)會(huì)員下單，以12元的客單價(jià)，一個(gè)團(tuán)的總客單價(jià)在100-200元。在此，單個(gè)團(tuán)的團(tuán)效基本達(dá)到開團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)。
而如何幫助團(tuán)長(zhǎng)，快速建群，達(dá)到100人的要求，在蔬東坡：「蔬東坡」給團(tuán)長(zhǎng)：7天加滿微信群，社區(qū)團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)全攻略一文中，平臺(tái)可以參考借鑒，整理成相應(yīng)規(guī)范。
制定團(tuán)長(zhǎng)工作規(guī)范
作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，在團(tuán)長(zhǎng)起步運(yùn)營(yíng)后，可以制定相應(yīng)的團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，必要可以在團(tuán)長(zhǎng)合約時(shí)寫入：
1.禁止團(tuán)長(zhǎng)私拉小群。（合約寫入）2.小區(qū)微信群群主為社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員，團(tuán)長(zhǎng)擔(dān)任群內(nèi)管理員。（合約寫入）3.每天固定時(shí)間在群內(nèi)，通過(guò)蔬東坡系統(tǒng)的【訂單分享】功能，推薦商品。時(shí)段推薦：上午9-10點(diǎn)，上午11-12點(diǎn)，晚上7-9點(diǎn)黃金時(shí)段。（每日1-2次）

4.在朋友圈內(nèi)，通過(guò)蔬東坡系統(tǒng)的【訂單分享】功能，以及即將推出的視頻功能，以及群內(nèi)曬單、好評(píng)等，進(jìn)行朋友圈營(yíng)銷。熱點(diǎn)時(shí)間如上條。（每日1-2次）
5.群內(nèi)曬單及好評(píng)鼓勵(lì)。（每日1次）
6.群內(nèi)小游戲活動(dòng)及社區(qū)活動(dòng)通知。（1周1次）
7.售后問(wèn)題私聊客服，不能在團(tuán)長(zhǎng)群內(nèi)發(fā)布。

通過(guò)這樣的方式，讓團(tuán)長(zhǎng)明確自己的職責(zé)，規(guī)范團(tuán)長(zhǎng)的工作流程等等。
當(dāng)然，團(tuán)長(zhǎng)保持持續(xù)的拉新，進(jìn)行社群運(yùn)營(yíng)也是非常必要的。我們會(huì)在下期分享：團(tuán)長(zhǎng)持續(xù)拉新措施，如何開展團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)活動(dòng)，如何制定團(tuán)長(zhǎng)激勵(lì)及考核措施，如何進(jìn)行群內(nèi)及朋友圈文案的撰寫等。敬請(qǐng)期待！
 
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“評(píng)分表”獲取“社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)評(píng)分表表格”。
“運(yùn)營(yíng)寶典”獲取75頁(yè)4W字社區(qū)團(tuán)購(gòu)實(shí)操干貨。
“運(yùn)營(yíng)流程圖”獲取社區(qū)團(tuán)購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)布局圖。
以上資料為工作人員辛苦制作，請(qǐng)?zhí)峁┕?、行業(yè)等信息獲取，拒絕伸手黨！
 
【東坡學(xué)院】中國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)實(shí)操高峰論壇已成功舉辦3屆，通過(guò)各地社區(qū)團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人，圍繞社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展、供應(yīng)鏈整合、團(tuán)長(zhǎng)招募與運(yùn)營(yíng)管理、未來(lái)發(fā)展模式，進(jìn)行交流探討，分享實(shí)操運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，共有近300名企業(yè)家參與，累計(jì)影響超過(guò)5000名社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)內(nèi)人士。
金秋9月，實(shí)操高峰論壇即將再次起航！于社區(qū)團(tuán)購(gòu)頭部玩家聚集地、團(tuán)購(gòu)之城長(zhǎng)沙，特邀南方日?qǐng)?bào)旗下南方優(yōu)品負(fù)責(zé)人董偉富、重慶嘎嘎商貿(mào)總經(jīng)理陳麗君、鮮快社區(qū)CEO范景陽(yáng)，蔬東坡營(yíng)銷總監(jiān)梁瀟分享團(tuán)購(gòu)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)：
擬邀100名社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家，共襄盛舉！
馬上申請(qǐng)?jiān)囉密浖δ?/span>